2021年（武汉站）大客户营销能力专题提升培训

2020年的一场疫情，对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。

以下三大变化，造成了市场的竞争加剧。

第一：在两新一重的政策下（新基建，新城市化建设，5G建设），从工业品制造业的角度来说，提升新技术，新材料，新产业化的已经变成迫在眉睫的事情，另外一方面，两新一重带来的是大产业链，大行业链，大资金链的项目需求，这也要求对于民营企业，中小企业，以及相关的国企央企，在决策机制，财务流程，业务流程，采购流程，等多方面发生更大变化。

第二：2021年政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何合法合理合规拿单已经成为企业刚需。

第三：2021年订单总额上升，订单量缩小，也意味着市场竞争的差异化竞争成为未来市场竞争的主流，具体体现在技术，产品，方案，合同，竞争分析，服务配套，账期，成本核算，服务周期等多维度的竞争上。

这些巨大变化，也意味着，作为行业的市场竞争态势也要随之变化，客户，市场，策略都是主要的变化方向！此次我们邀请了黄老师亲授，就大客户营销，我们重点进行了，以案例实操，沙盘演练，作业指导，讲授演示的模拟实战，并进行对战攻关，看看那个是你呢？

为了强化专业学习，此次重点从三个方向进行了分析和讲解：

第一：客户的变化，意味着传统依靠客户关系拿单的方式，变成了客户关系的深度要求提高，不同的客群采取的客户关系手段，资源投入，都有所不同

第二：市场的变化，意味着市场容量增大，开拓市场的途径和方法都在不断变化，市场竞争不进则退，竞争对手拓宽了市场开发，反之则在压迫我们的市场空间。这要求在创新上，市场开拓上，商机来源上，加大力度。

第三：策略的变化，意味着客户的采购，决策，合作等方式都发生了变化，想要在市场竞争脱颖而出的前提，就是比甲方更懂得甲方，我们在2022年新时期的大客户开发，该如何为采购人做精准画像分析呢？火热的现场满满的都是学习的味道，向最可爱的你们致敬！

通过这次学习，我们收获了：

1. 掌握市场竞争变化背后的原因以及解决办法

2. 掌握清晰分析用户的行为，轨迹，习惯，动机的有效办法

3. 掌握行业客户的价值链分析

4. 掌握客户的关系发展三个维度：横向，纵向，重点攻坚

5. 掌握在精细化市场下的多场景竞争，多手段竞争，多差异化竞争

此次授课通过小游戏大作用，用寓教于乐的案例和实际工作相结合，充分演示了现在客户群体的变化和定位分析！

1. 大案例分析：某重装设备的博弈（标的8400万）

1） 用户精准画像：用户的痛点，痒点，关注点

2） 场景化应用：用户真实场景与背后动机场景

3） 问题前置：解决用户问题，而不是表面需求

4） 增值服务：技术，产品，方案，合同八大维度竞争

2. 大案例分析：招投标项目的博弈（标的600万）

1） 评估项目：通过竞争分析项目价值，决定策略

2） 分析原因：找到客户变动项目与异动真实动机

3） 验证真假：通过信息采集与内线的发展了解客户与竞争对手的策略

4） 试探竞争：提供解决方案，进行客户的底线与筹码摸底

5） 改善方案：与客户达成利益一致，合理控制客户期望值

这就是实战和实操并用的学习效果，学习并不是只是为了学习而学习，是做到学以致用，立身公关的法宝，看着所有学员的收获，更是我们最大的愿望和期许！我单位始终秉承着：为客户创造价值，为社会做出贡献的企业使命，在求知创新的学习过程中，我们一起努力！加油....

目标：2021年11月份我们在战天津站，你会是这次的王者荣耀吗？静看花开，期许未来，我在下一站等你！