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大客户营销能力专题提升培训(武汉站)
发布日期:2021-05-21 阅读次数:1132

2021年(武汉站)大客户营销能力专题提升培训


2020年的一场疫情,对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化,加速了整个市场的竞争。


以下三大变化,造成了市场的竞争加剧。


第一:在两新一重的政策下(新基建,新城市化建设,5G建设),从工业品制造业的角度来说,提升新技术,新材料,新产业化的已经变成迫在眉睫的事情,另外一方面,两新一重带来的是大产业链,大行业链,大资金链的项目需求,这也要求对于民营企业,中小企业,以及相关的国企央企,在决策机制,财务流程,业务流程,采购流程,等多方面发生更大变化。


第二:2021年政府采购法,招投标法的改革,也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化,更复杂化的方向发展。打法要求不断创新,如何合法合理合规拿单已经成为企业刚需。


第三:2021年订单总额上升,订单量缩小,也意味着市场竞争的差异化竞争成为未来市场竞争的主流,具体体现在技术,产品,方案,合同,竞争分析,服务配套,账期,成本核算,服务周期等多维度的竞争上。


这些巨大变化,也意味着,作为行业的市场竞争态势也要随之变化,客户,市场,策略都是主要的变化方向!此次我们邀请了黄老师亲授,就大客户营销,我们重点进行了,以案例实操,沙盘演练,作业指导,讲授演示的模拟实战,并进行对战攻关,看看那个是你呢?


             

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为了强化专业学习,此次重点从三个方向进行了分析和讲解:


第一:客户的变化,意味着传统依靠客户关系拿单的方式,变成了客户关系的深度要求提高,不同的客群采取的客户关系手段,资源投入,都有所不同


第二:市场的变化,意味着市场容量增大,开拓市场的途径和方法都在不断变化,市场竞争不进则退,竞争对手拓宽了市场开发,反之则在压迫我们的市场空间。这要求在创新上,市场开拓上,商机来源上,加大力度。


第三:策略的变化,意味着客户的采购,决策,合作等方式都发生了变化,想要在市场竞争脱颖而出的前提,就是比甲方更懂得甲方,我们在2022年新时期的大客户开发,该如何为采购人做精准画像分析呢?火热的现场满满的都是学习的味道,向最可爱的你们致敬!


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通过这次学习,我们收获了:


1. 掌握市场竞争变化背后的原因以及解决办法

2. 掌握清晰分析用户的行为,轨迹,习惯,动机的有效办法

3. 掌握行业客户的价值链分析

4. 掌握客户的关系发展三个维度:横向,纵向,重点攻坚

5. 掌握在精细化市场下的多场景竞争,多手段竞争,多差异化竞争


此次授课通过小游戏大作用,用寓教于乐的案例和实际工作相结合,充分演示了现在客户群体的变化和定位分析!


1. 大案例分析:某重装设备的博弈(标的8400万)

1) 用户精准画像:用户的痛点,痒点,关注点

2) 场景化应用:用户真实场景与背后动机场景

3) 问题前置:解决用户问题,而不是表面需求

4) 增值服务:技术,产品,方案,合同八大维度竞争


2. 大案例分析:招投标项目的博弈(标的600万)

1) 评估项目:通过竞争分析项目价值,决定策略

2) 分析原因:找到客户变动项目与异动真实动机

3) 验证真假:通过信息采集与内线的发展了解客户与竞争对手的策略

4) 试探竞争:提供解决方案,进行客户的底线与筹码摸底

5) 改善方案:与客户达成利益一致,合理控制客户期望值


这就是实战和实操并用的学习效果,学习并不是只是为了学习而学习,是做到学以致用,立身公关的法宝,看着所有学员的收获,更是我们最大的愿望和期许!我单位始终秉承着:为客户创造价值,为社会做出贡献的企业使命,在求知创新的学习过程中,我们一起努力!加油....


目标:2021年11月份我们在战天津站,你会是这次的王者荣耀吗?静看花开,期许未来,我在下一站等你!