有学员提问：在招投标项目中，做为投标人，在有一定客户关系的基础上，如何不露声色的凸显我公司的优势？
回复：在招投标项目中，当投标人已经与客户建立了良好的关系基础时，如何巧妙而不露声色地突出自身优势，以进一步增强客户的信任并提高中标概率，可以采取以下策略：
精准定位需求：
充分利用前期沟通和现有客户关系，深入理解客户需求，将我公司的解决方案紧密贴合项目实际。在投标文件中，明确阐述我们的产品或服务如何针对客户痛点进行定制化设计，做到有的放矢，而非空泛的自我夸耀。
案例展示与业绩证明：
提供具有代表性和说服力的成功案例，尤其是与目标客户所在行业或面临类似问题的案例。通过详细描述实施过程、效果对比以及客户评价，低调但有力地展现公司在相关领域的实力和经验。
技术和服务优势凸显：
在不直接与其他竞争对手进行比较的前提下，清晰阐述我公司独有的技术优势、创新点以及服务亮点。例如，强调专利技术、核心团队的专业能力、服务质量保障体系等，并辅以权威认证或奖项作为佐证。
合理报价与价值呈现：
除了提供符合招标要求的优质产品或服务外，还需要在价格策略上体现竞争力。在投标书中阐明我们的报价是如何基于成本控制、效率提升和长期效益考虑的，让客户感受到物有所值甚至物超所值。
合同条款优化：
在合法合规的前提下，制定有利于双方合作且能体现我方专业度和诚意的合同条款。如灵活付款方式、严格的质量保证承诺、快速响应的服务机制等，让客户感受到我们不仅关注短期交易，更重视长期合作关系的建立。
后续服务计划：
展示超出常规的售后服务及持续支持方案，比如定期维护更新、免费培训、技术支持热线等，让客户看到我们对项目的持久投入和全生命周期的关注。
行业口碑与社会责任：
简要提及公司在业界的良好口碑以及履行社会责任的情况，这些“软实力”虽然看似间接，但同样有助于塑造正面的企业形象，从而增强客户对我公司优势的信任感。
总之，在既有客户关系的基础上，通过扎实的工作准备、细致入微的标书编写以及严谨合理的利益诉求，能够在不显山露水的情况下有效凸显出企业的竞争优势，从而增加成功中标的可能性。
学员再问：在招投标项目中，做为投标人，在有一定客户关系的基础上，招标人让我公司来拟定招标文件，如何合规合法的在招标文件中凸显我公司的优势？
回复：在招投标项目中，如果招标人允许投标人参与拟定招标文件，这需要严格遵循公平、公正、公开的招投标原则，并确保所有操作合法合规。在这种情况下，凸显自身优势应基于以下策略：
明确需求定义：
充分利用对客户需求的深入理解，协助招标人准确、详尽地描述项目需求和目标，同时确保这些需求能够体现出我公司解决方案的优势所在。例如，强调特定技术标准、性能参数或服务要求等，这些都可能是我公司的核心竞争力。
设定合理评价标准：
在拟定评标办法和评分细则时，可以设置一些与我公司优势相匹配的评价指标。比如，针对我公司在技术创新、行业经验、成功案例、服务质量等方面的优势，设立相应的加分项或优先考虑条款。但需确保这些条件不构成排他性壁垒，而是所有满足资质要求的投标人都有机会达到的标准。
合规表述：
任何有关优势的表述必须严谨、客观且符合法律法规的要求。避免直接提及公司名称或出现具有倾向性的描述，而应通过设定通用性、普适性的标准来体现优势。例如，规定具备相关专利技术或获得权威认证的投标人将受到优先考虑。
公平竞争：
即使有良好的客户关系，在拟定招标文件时也要保证其他潜在投标人的公平竞争机会。所有的要求和评价标准均应广泛适用于同行业的合格投标人，不得设置明显倾向于某特定投标人的条件。
征求第三方意见：
可以邀请法律顾问、行业专家或独立顾问参与到招标文件制定过程中，确保其内容的合法性、公平性和合理性。这样既能规避法律风险，也能让招标文件更具权威性和公信力。
公示与澄清：
拟定完成的招标文件需经过公示阶段，接受公众及潜在投标人的监督和质询。对于潜在投标人提出的疑问和建议，应予以充分回应并适时调整招标文件，以确保公平公正。
总之，在拟定招标文件的过程中，尽管与招标人有良好关系，但必须始终坚守公平竞争的原则，通过科学合理的评价体系和规范严谨的表述方式，才能在遵守法规的前提下有效凸显我公司的竞争优势。
