附件1：

培 训 安 排

一、课程收益：

1．了解掌握市场竞争变化背后的原因以及解决办法；

2．全面了解规范的招投标流程，学会投标各个阶段控标的要领及方法；

3．掌握招投标核心策略，规避各类废标风险、掌握在不同竞争格局下的投

标策略与方法；

4．提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的

编写投标文件；

5．掌握在精细化市场下的多场景竞争，多手段竞争，多差异化竞争

6．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势

体现在招投标环节中的能力与水平，以达到提升中标率的目的。

二、培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。

三、培训方式：实战讲授、沙盘演练、案例分析、小组讨论等。

四、开课时间及地点

2022年5月22日（6小时课程）   线上

五、课程费用

培训费用：798元/人（一年回放）

报考高级采购师：4800元/人

六、联系方式

联系人：王老师13716637503（同微信）   

报名邮箱：ztbcgpxzx@163.com

七、课程大纲

第一讲 招投标市场的前期与客情分析及新政策解析：

1.招标人说了算？是先招标；还是先定人？为什么总拿竞争对手来作对比

2.领导搞定了标丢了；合作多年客户习惯压价怎么办

3.招投标中新信息源在哪里立项审批，及实施控制流程环节揭秘

4.采购人VS投标人博弈的支撑点都有那几方面

  5.甲方对不同层次对市场分析的不同需要有那些

6.透析甲方选择意向性的供应商PEST分析实战打法

7.政府背景客户的核心利益和风险；

8、订单变动被策反：同质化竞争的差异与优势

案例构建-深入阶段：如何实现对公关系转化为对私关系

9.解读财政部新框架协议110号文对投标人的影响

10招标投标法修改的内容与现行的区别与适应解读

11解读新政府采购法与财政部87号令新的变化与适用（意见稿）

12.解读新招标投标法修订后的区别与变化（意见稿）

13.针对电子招投标解读分析与风险防控

第二讲 招投标控标策略一击即中法：

1. 面向错综风险——从招投标规则入手

2. 自身成本不可控——从成本及产品入手

3.对手关系不一般——GBSC四大客群的特点与策略打法

4.摸清客户真实想法的四个措施与技巧

5.获取招标前期内容工作的六个关键切点

6.客户见面难度加大：混合营销的几种模式思维；

7.项目经常变动：信息采集，电子数据精准分析

案例+讨论：客户倾向不坚定，应该怎么办？

第三讲招投标阶段的策略与技巧

一．分析招标文件及解读

1．分析资格条件

2．分析评分标准

1）分析报价得分；2）分析客观得分；3）分析主观得分；

二、投标文件的编写要求

1．投标文件编写的基本要求

1）格式的三大要求；    2）外观的四大要求；    3）内容的三大要求

2．投标文件编写中常见的低级错误

1）资格条件的五大低级错误；2）商务部分的四大低级错误；3）技术部分的四大低级错误。

3．投标文件编写中常见的违规操作

1）虚假应标；  2）蒙混过关；  3）串通投标。

4.综合评分法解析：一控权重(占比，基准价)；二控分布；三控高分

5.常见的电子招投标技巧与实操：电子招投标工具使用注意事项及常见问题；