招标采购中的述标能力

随着招标采购的流程和监管在不断完善，招标采购活动变得越来越公开，市场秩序也因此变得越来越规范。很多项目要求述标，现场演示，但在此时，许多人却表现得紧张怯场不敢上台、逻辑不清东拉西扯、絮絮叨叨要点不明、单调枯燥听众走神、说服不力没有效果等，这样的表现在述标时会导致公司、产品、品牌的形象大打折扣。

 本课程以众多优秀企业在述标演示与呈现的实战经验，从企业所面临的实际问题出发，通过对各种典型案例的分析和分享，以及模拟现实环境的操作演练，从而全面提升演示的效果。

课程对象：企业中涉及投标及方案讲述的各个职位：如拓展总监、销售总监、项目经理、客户经理、技术支撑经理及相关项目投标业务人员等等

课程收益：

l 在述标会、技术交流会等场合中把握客户心理，打动和说服他们；

l 将投标技巧与述标过程结合起来，增强现场控制与呈现能力。

l 策划并创作一个清楚而有说服力的述标，正确传递产品、服务价值；

课程方式：实战讲授+案例分析+小组讨论课程注意事项：l 学员随时都有可能上台演练，建议正装出席

l 若时间允许，参加的学员请将一份投标文件+述标 PPT 发至****邮箱，以便

l 课程开始前主讲老师对您有更多的了解来辅导您的内容升级（请备注好姓名+项目

l 需携带笔记本电脑（WINDOWS 系统，内含 OFFIICE 办公软件）

导入：投标团队战斗精神

1. 招投标的血腥

2. 招投标是你死我活的战场，赢标必须要有进取精神

3. 团队协作如何更有效？

投标真实场景：组建投标团队，形象展示，投标角色认知

每一轮打分规则

讲标赋能篇

第一讲 理解述标：述标的目的是表达综合优势

一、明确述标目的：不忘初心，方得始终

二、建立述标目的的三大原则

1、利他思维

2、分享精神

3、体现真诚

第二讲：述标思考：解读甲方标书的真实需求

一、解读甲方标书的核心需求

1、客户为什么要做此项目

2、设定最高和最低需求

3、谁（部门）最在意这个项目

4、这个项目对甲方的哪些干系人意味着什么

二、提炼甲方标书的需求

1、将甲方的需求凝练成一句话的能力

2、绘制甲方需求被满足后的画面

3、匹配我方与需求的对应关系

第三讲：述标把控：述标的时间分配比例及控场能力

1、预热时间；2、解题时间；3、优势时间

4、亮点时间；5、报价技巧；6、问答时间

备注：在十分钟内述标完对一些人来说已经是不易的事情，要是学会在述标时掌控时间就更难得了，如果能运用好 10 分钟以讲故事的能力述标，

最终让评委们都选择了你，那么就是大师级别讲标人了。

第四讲：述标视觉：重要道具的准备及素材设计

一、设计一本为甲方看的标书

1、标书那么厚，真有时间看吗？

2、突出重点有方法，吸引目光有手段

3、善用颜色，巧用图片

二、设计视觉讲标的素材

1、搭建易于理解的结构

2、辅助述标的视觉元素

3、灵活突出重点的手卡

4、颜色的使用

第五讲：述标互动：机智问答时刻

一、甲方常见的问题：

1、澄清性问题

2、价格构成问题

3、技术问题

4、交付问题

5、附加服务问题

6、资质及成功案例参考性问题

二、机智回答

1、借机澄清误会

2、重复己方优势

3、借成功案例背书

4、“很为难”的答应一些不紧要条款

5、如果满足不了，就提供替代性解决方案

三、根据案例设计思路

1、案例 1：我方产品优势突出，价格占优

2、案例 2：我方产品优势突出，价格偏高

3、案例 3：我方产品本身优势较难理解，客户不明白我们的优势在哪

4、案例 4：竞争对手太强大

5、案例 5：客户明显喜欢你

第六讲：发表述标：真实自然成功地呈现你所想表达的思想

1、如何表现出独特的个人述标魅力。

2、激发互动与回答提问的技巧

3、客户对我们的方案有质疑时如何处理

4、如果提出的问题无法回答

5、如何攻击竞争对手

6、与同事的配合

7、进行强势的总结

第七讲：情景演练与行动计划

1. 情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场述标，现场评标

2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

3. 每个学员现场制订课后行动计划，包括

1）结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划

2）列出两个月内要做到的五项改进措施

3）列出一个月内的首要突破点

4. 评选本次培训最优学员

5. 评选本次实战训练中标小组

6. 颁奖