培训对象：
销售人员/客户经理/项目负责人
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关键大客户管理训战坊 (KAM)
客户价值开发 Customer Value Development - 客户洞察和需求分析
价值理念：Value Concept
o 关键大客户战略合作的核心是战略性价值和深层级关系
o 战略性价值既是针对于客户公司也是针对于我们的公司
o 战略性价值远超于产品和技术以及系统的解决方案本身
o 战略性价值既包括对于客户业务的洞察和机会风险分析
o 战略性价值还包括深刻理解客户的业务目标和业务举措
o 战略性价值还包括深刻理解客户业务的挑战和根本原因
o 战略性价值还包括客户实现业务目标所需要的成功要素
o 战略性价值还包括客户组织内部相关利益方的利益驱动等等
o 深层级关系既包括客户互动过程中个人之间的深层关系
o 深层级关系还包括两公司互动中的组织之间的合作关系等等
研讨目标 Seminar Objectives
o 帮助大客户经理：深刻分析并洞察当前客户的业务
o 帮助大客户经理：建立系统性的框架分析洞察客户
o 帮助大客户经理：运用科学工具标准化地分析客户
研讨形式 Seminar Forms
o 实战演练为主 65-70%，结合真实客户的实际案例；
o 理论讲解为辅 30-35%，提供分析方法和分析工具；
o 分组讨论以及轮流演讲，实际客户案例的分析洞察。
研讨过程 Seminar Process
第一段：关键大客户价值开发中的价值和关系级别 Customer Value & Relationship Level
o 关键客户和我们对价值定义的区别 （不同角色对于价值的换位思考）
o 客户眼中对于我们的价值定位层级 （客户把我们放在哪个价值层级）
o 不同价值层级的业务关系互动模型 （客观评估当前的客户关系差距）
o 价值开发的框架和源头及底层逻辑 （客户追求价值中如何创造需求）
o 洞察客户价值创造背后的业务逻辑 （客户购买的整个业务逻辑链条）
o 案例分享：三个不同行业案例分享 （方法论和工具应用于不同行业）
o 工具输出：四个客户业务洞察表格 （分析方法转化成实战操作工具）
第二段：分组讨论 - 学员运用工具，实战分析洞察具体的实际客户案例 Practice to insight
o 实战分析一：洞察当前客户的外在业务环境以及威胁和机会；
o 实战分析二：洞察当前客户的具体业务目标以及业务举措等；
o 实战分析三：洞察当前客户的主要业务挑战以及根本原因等；
o 实战分析四：洞察当前客户的关键成功要素以及改善目标等；
第三段：分组演讲 - 发言人轮流演讲，当前客户的业务洞察和需求机会点 Presentation
o 演讲陈述：当前客户业务的系统性洞察报告以及可能的需求机会点；
o 听众挑战：洞察报告结论的权威度以及报告引用信息来源的准确度；
o 讲师辅导：洞察报告需要改善的机会点以及客户需求的挖掘机会点；
o 学员共创：共同讨论客户洞察中所需的工具以及自己的改善机会点。
