【课程背景】：

后疫情时代对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。以下三大变化，造成了市场的竞争加剧。

     第一：在两新一重的政策下（新基建，新城市化建设，5G建设），从工业品制造业的角度来说，提升新技术，新材料，新产业化的已经变成迫在眉睫的事情，另外一方面，两新一重带来的是大产业链，大行业链，大资金链的项目需求，这也要求对于民营企业，中小企业，以及相关的国企央企，在决策机制，财务流程，业务流程，采购流程，等多方面发生更大变化

第二：2024年政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何合法合理合规拿单已经成为企业刚需。

第三：2023年订单总额上升，订单量缩小，也意味着市场竞争的差异化竞争成为未来市场竞争的主流，具体体现在技术，产品，方案，合同，竞争分析，服务配套，账期，成本核算，服务周期等多维度的竞争上。

这些巨大变化，也意味着作为销售行业的市场竞争态势也要随之变化，客户，市场，策略都是主要的变化方向：

第一：客户的变化，意味着传统依靠客户关系拿单的方式，变成了客户关系的深度要求提高，不同的客群采取的客户关系手段，资源投入，都有所不同

第二：市场的变化，意味着市场容量增大，开拓市场的途径和方法都在不断变化，市场竞争不进则退，竞争对手拓宽了市场开发，反之则在压迫我们的市场空间。这要求在创新上，市场开拓上，商机来源上，加大力度。

第三：策略的变化，意味着客户的采购，决策，合作等方式都发生了变化，想要在市场竞争脱颖而出的前提，就是比甲方更懂得甲方。

【课程收益】：

1. 掌握市场竞争变化背后的原因以及解决办法

2. 掌握清晰分析用户的行为，轨迹，习惯，动机的有效办法

3. 掌握行业客户的价值链分析

4. 掌握客户的关系发展三个维度：横向，纵向，重点攻坚

5. 掌握在精细化市场下的多场景竞争，多手段竞争，多差异化竞争

【课程时间】：2天，6小时/天

【学习对象】：客户经理，销售经理，商务经理，产品经理，项目经理等

【课程大纲】：

第一篇：竞争分析

1. 市场常见问题分析：

1） 客户见面难度加大：混合营销

2） 项目经常变动：信息采集

3） 订单变动被策反：同质化竞争的差异

4） 市场竞争加剧：新增市场与异业合作

2. 常见困惑分析：

1） 领导搞定，底下人不买账

2） 临签合同之前，客户提出要求

3） 合作多年，客户习惯压价

4） 客户经常觉得公司产品，价格，服务都有问题

5） 总拿竞争对手来作对比

3. 用户动机分析：

1） 用户行为分析：用户最关注的点

2） 用户轨迹分析：用户合作的方式

3） 用户习惯分析：用户舒服的状态

第二篇：客户关系纵向发展

1. 纵向发展的五个层级

1） 探寻：试探客户构建的关系可能

2） 构建：了解构建的关键要素

3） 深入：客户关系的有来有往

4） 支持：关系支持的业务转化

5） 共同体：保证利益输出的一致性

2. 纵向发展的四个关键阶段：

1） 探寻-构建阶段：试探客户构建关系的可能性

P 案例分享：某经信局领导的聊天局

P 案例分享：人际关系的安全距离打破

2） 构建-深入阶段：如何实现对公关系转化为对私关系

P 案例分享：水果礼物赠送的问题

P 案例分享：要善于麻烦客户

3） 深入-支持阶段：客户的指向性需求

P 案例分享：车辆的使用

P 案例分享：监控的问题

4） 支持-共同体阶段：利益的一致性

P 案例分析：奇葩跳远的案例

第三篇：客户关系横向匹配

1. 分类管理的目的：

1） 需求的精准

2） 业务订单的转化

3） 客户关系的活跃度

4） 资源精准匹配

2. 分类管理的两大客群：

1） 分类的标准-标签-打法

2） 市场分类客群的分析

P 案例分享：GBSC四大客群的特点与打法

3） 营销分类客群的分析

P 案例讲解：重要客群的画像与打法

P 案例讲解：大客户客群的画像与打法

P 案例讲解：标准客群的画像与打法

P 案例讲解：潜在用户客群的画像与打法

第四篇：竞争差异化

1. 大案例分析：三一重工与德装设备的博弈（标的8400万）

1） 用户精准画像：用户的痛点，痒点，关注点

2） 场景化应用：用户真实场景与背后动机场景

3） 问题前置：解决用户问题，而不是表面需求

4） 增值服务：技术，产品，方案，合同八大维度竞争

2. 大案例分析：招投标项目的博弈（标的600万）

1） 评估项目：通过竞争分析项目价值，决定策略

2） 分析原因：找到客户变动项目与异动真实动机

3） 验证真假：通过信息采集与内线的发展了解客户与竞争对手的策略

4） 试探竞争：提供解决方案，进行客户的底线与筹码摸底

5） 改善方案：与客户达成利益一致，合理控制客户期望值

3. 重点客户攻坚的十二个关键节点：

1） 游戏规则：建档，信息收集，内线发展

P 案例分享：八大关键岗位的内线发展

P 案例分享：信息收集的重要性

P 案例分享：客户建档的轨迹分析

2） 决策流程：三重身份，三重利益，权利与权限

P 身份的变化分析：职能身份，岗位身份，角色身份

P 利益的输出分析：个人利益，组织利益，公司利益

P 权利与权限分析：权利的大小与权限的范围对项目的重要性

3） 财务流程：业务倒推，风险控制，资金来源

P 案例分享：顺丰与某物流的4000万订单

P 案例分享：资金的八大来源的分析

P 案例分享：风险控制的三大关键要素

4） 业务流程：资源交换，筹码运用，信息三效性