满分标书编写实务专题定制培训

各投标单位：

 随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细化、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。如何提升企业在招投标行业的中标概率？规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人采购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。在培养熟悉招投标流程和相关法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。

为了帮助广大投标人员进一步深入了解最新的国家招投标相关政策法规，全面提高实战投标策略水平，提升投标文件的编写技能和方法，以达到迅速提高中标概率的目的，招投标采购培训网（www.ztbcgpx.com）与中招采培专家团队经过长期调研研发，决定举办“新时期投标策略、核心技能及投标文件编写”专题培训班。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加，有关详细事宜请见附件。

附件一：

培 训 安 排

一、课程收益：

1．了解政府采购及招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

2．掌握招投标核心策略，跳过废标关找到埋雷点，透析出甲方的真实意图；

3．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

4．掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

5．提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

6．深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；

7．学会投标各个阶段控标的要领及方法.

课程注意事项：

l 需携带笔记本电脑（WINDOWS 系统，内含 OFFIICE 办公软件）

l 学员随时都有可能上台演练，建议正装出席

l 若时间允许，参加的学员请将一份投标文件+述标 PPT 发至****邮箱，以便课程开始前主讲老师对您有更多的了解来辅导您的内容升级（请备注好姓名+项目）

二、培训对象：投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

三、课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等

四、课程大纲预览：

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲 ：招投标的七大流程

寻标--跟标--写标--封标--开标--评标

电子招投标解读：1.电子招标投标办法；2.电子招投标的操作要点分析

第二讲：应标技巧

一、招标文件解读及分析

1.招标文件本质特征

2.招标文件内在逻辑

3.招标文件结构的三大要素

入门要素--废标要素--评分要素

4.三点响应——理清招标方的真实需求

1）商务条款响应——选定企业范围

2）技术条款响应——确定项目主体

3）合同条款响应——落定具体要求

5.招标文件合同条款及合同格式

6.资格条件的设置；7偏离表设置

二、综合评分法解析

1.一控权重(占比，基准价)； 2.二控分布； 3.三控高分

第三讲：投标文件编写

一、编写实操

1.标书制作全流程；2. 标书分析会内容；3. 流程中的关键细节

现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。

4.标书编写的基本细则：1）前期：2/8原则；2）后期：审核原则；格式响应

形式上有可能犯的错误：数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框；

5.投标书编写注意事项

现场成果：某某公司标书编制审核检查清单

二、评分标准三大板块

1.价格分—-定原则

2.商务分—-定能力

3.技术分—-定指标

三、标书编辑的要领

商务板块

1.资质证书；2.案例业绩；3.财务状况；4.履约表现；

2.技术板块：3.价格板块

四、标书的四个编辑重点

评分标准；技术方案；清单图纸；文件表格

五、投标报价五个因素

成本--算法--目的--客户--对手

案例导入：与标书编制分析

1.缺少针对性——标书内容空泛

2.缺少准确性——招标方想要的看不到

3.缺少准备——投标所需资料不齐全

4.缺少经验——标书错漏之处众多

5.时间仓促——标书制作不完美

第四讲：讲标赋能篇-述标的目的是表达综合优势

一、明确述标目的：

不忘初心，方得始终

二、建立述标目的的三大原则

1、利他思维

述标思考：解读甲方标书的真实需求

三、解读甲方标书的核心需求

1、客户为什么要做此项目

2、设定最高和最低需求

3、谁（部门）最在意这个项目

4、这个项目对甲方的哪些干系人意味着什么

四、提炼甲方标书的需求

1、将甲方的需求凝练成一句话的能力

2、绘制甲方需求被满足后的画面

3、匹配我方与需求的对应关系

第五讲：述标把控：述标的时间分配比例及控场能力

在十分钟内述标完对一些人来说已经是不易的事情，要是学会在述标时掌控时间就更难得了，如果能运用好10分钟以讲故事的能力述标，最终让评委们都选择了你，那么就是大师级别讲标人了。

1、预热时间

2、解题时间

3、优势时间

4、亮点时间

5、报价技巧

6、问答时间

第六讲：述标视觉：重要道具的准备及素材设计

一、设计一本为甲方看的标书

1、标书那么厚，真有时间看吗？

2、突出重点有方法，吸引目光有手段

3、善用颜色，巧用图、设计视觉讲标的素材

1、搭建易于理解的结构

2、辅助述标的视觉元素

3、灵活突出重点的手卡

4、颜色的使用

第七讲：述标互动：机智问答时刻

一、甲方常见的问题：

1、澄清性问题

2、价格构成问题

3、技术问题

4、交付问题

5、附加服务问题

6、资质及成功案例参考性问题

二、机智回答

1、借机澄清误会

2、重复己方优势

3、借成功案例背书

4、“很为难”的答应一些不紧要条款

5、如果满足不了，就提供替代性解决方案

三、根据案例设计思路

1、案例 1：我方产品优势突出，价格占优

2、案例 2：我方产品优势突出，价格偏高

3、案例 3：我方产品本身优势较难理解，客户不明白我们的优势在哪

4、案例 4：竞争对手太强大

5、案例 5：客户明显喜欢你

第八讲：发表述标：真实自然成功地呈现你所想表达的思想

1、如何表现出独特的个人述标魅力。

2、激发互动与回答提问的技巧

3、客户对我们的方案有质疑时如何处理

4、如果提出的问题无法回答

5、如何攻击竞争对手

6、与同事的配合

7、进行强势的总结

第九讲：情景演练与行动计划

1. 情景演练：

根据给定的招标文件，由各投标团队现场述标，现场评标

2. 每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

3. 每个学员现场制订课后行动计划，包括

1）结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划

2）列出两个月内要做到的五项改进措施

3）列出一个月内的首要突破点

4. 评选本次培训最优学员

5. 评选本次实战训练中标小组

6. 颁奖