关于举办新时期投标文件编写技能与控标实战技巧专题培训班的通知

各有关单位：

各行业、各单位生产经营及重大建设项目已实现正常化运转。国家先后发布了《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》该意见指出，要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则，要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

作为投标人如何把握新机遇、迎接新挑战？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?国家招投标采购制度逐渐完善，如何通过法律武器维护自身合法权益？正确有效的提出和面对异议、质疑和投诉。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。结合市场调研情况，招投标采购培训网与中招采培教育咨询中心决定联合举办本次线下课程，请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加，有关详细事宜请见附件。

附件: 1、培训须知  2、报名回执表

附件一：

培 训 须 知

课程收益：

● 从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

● 掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

● 精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

课程时间及地点：2023年10月20日-22日（20日全天报到）      深圳站

费用标准：培训费3280元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等

课程大纲预览：

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

投标策略一一从哪个方面投标胜算大?

中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?

维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?

第一讲：赢在招投标之前的制胜策略

1.分析甲方采购风险防控识别区及招投标全流程21节点；

2.项目备案到签订合同的5个阶段；

3.绝处逢生的反击策略埋好藏雷点，揭秘争议的评审室；

4.竞争策略：正面攻击-侧面攻击-迂回攻击-切割战术-搅局战术

5.控标先手三个维度：将优势转化为需求；梯度加分优于全面锁死；提前拟定答复说辞

6.招标文件控标法律风险：排斥限制投标人;低于成本或报价畸高;评标办法不当；

招标文件常见的五大雷区：行政区域；特定行业；需求无关；特定指向；规模条件；

7.如何分析招标人采购意图和评标规则中的分值差异点；

案例切入：针对中标结果，贵公司作为未中标单位，打算如何应对？质疑、投诉还是就此打住？理由是什么？如果打算质疑、投诉，应当如何操作？

8.如何正确寻标寻源：

（1）第四季度（项目源头）

（2）采购需求调查

（3）采购意向公开

（4）投资项目在线审批监管平台

（5）历年项目查询

第二讲：项目控标与中标要素分析

1、中标关键切点及要素分析

讨论：在规则至上的时代，如何中标？

法则一：寻标（销售不懂去控标，前锋忘带射门靴）开拓市场新策略

法则二：跟标（优势项目转化与客情关系开拓）

法则三：控标（在合法合规的前提下，运用“两线一轴”）

法则四：投标（投标编写的七大品级）

法则五：评标（评标规则；业主意图；代理心态及评标的两条线控制）

法则六：中标（如何防御竞争者搅局）

案例分析：控标能力带来的影响和风险因素：

实务分析：传统控标不奏效；关系很好没订单，低价不中砸品牌，怎么办？

2. 招投标的基本程序

1）招标；2）投标；3）开标；4）评标；5）中标；6）签订合同；

3. 招标的方式

1）公开招标；2）邀请招标； 3）竞争性谈判；4）竞争性磋商 ；

5）单一来源 ；6）询价采购 ；7）框架协议采购 ；

思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

4. 可以不招标的情形

1）招投投标法规定的不招标情形；2）政府采购规定的不招标情形；

3）机电产品国际招投标中的不招标情形；

第三讲：招标阶段核心技能与实用工具

一、控制客户关系；

案例讨论： 两个部门踢皮球，你该怎么办？

1. 发展内线/线人；

1）谁是线人？2）线人特点；3）线人价值；

2. 搜集信息；

1）主要参与人的角色；2）主要参与人的性格；3）项目基本需求情况；

3. 勾画组织结构及影响力图；

4. 商务公关；

1）商务公关基本原理；2）基本沟通对策；3）公关八式（工具）；

4）公关效果判断（工具）；5）防止被客户忽悠；

5. 发展导师/教练；

1）导师与线人的区别；2）导师的三大作用；3）导师提供帮助的五大理由；

二、控制招标文件

1. 解析招标文件的四大组成部分；

1）格式条款；2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）；

3）评分标准；4）附件模板；

2. 招标文件的编写单位；

1）采购人；2）招标人；3）评审专家；

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束；

1）控制资格条件；2）控制技术指标/技术需求；

案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

3）控制商务指标/商务需求；4）控制评分标准；5）招标文件控制的法律约束；

4.解析项目评分标准：一控权重；2、二控高分；3、三控分布

5.吃透基准价： 1、以最低价为基准价的演变方法； 2、以中间价为基准价的演变方法

6. 博弈招标人；

1）两种不同类型招标人之间的区别；2）博弈招标代理公司的策略；

3）博弈（政府）采购中心的策略；

案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？

第四讲：把控工程项目与政府采购货物/服务/投标文件编制的要点与分析

1.编制高质量投标文件的标准和评估；

2.高质量/低质量投标文件对比；

3.高质量投标文件编制整体流程和注意事项；

4.高质量投标文件编制的四个关键步骤；

5.如何突出投标项目的商务、技术亮点；

6.标书编写的基本细则；形式上易犯的错误；顺序上易混淆的原则；

7.高质量标书编制典型方法论；

8.专家主观打分项精益求精的4项策略：

1）产品选型更优的5个方法；

2）技术方案更优的6个方法；

3）项目实施方案更优的3个方法；

4）售后服务与培训计划更优的6个方法。

9.投标报价策略与方法：

1）基于公司维度的报价策略：盈利型；竞争型；生存型

2）基于项目维度的报价策略：围控型；竞争型；冲击型

10. 电子化招投标；

第五讲：异议/质疑/投诉策略

一、招标有计之隐形法-招标文件——分析、质疑、投诉

1．关于招标文件的3个疑难问题；2．招标文件的4大核心内容

3．招标文件条款设定的合法性

1）《政府采购法》中的禁止性规定；2）《招标投标法》中的禁止性规定

3）各地负面清单的禁止性规定；4．招标文件博弈的基础操作方法

1）招投标争议的法律救济通道；2）编写质疑函/投诉书的3要素

3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久

沙盘攻防演练：打谈结合，防对手时防硬伤；有的放矢，精确打击第一名；

抽取卡牌；三种角色；每小组派代表抽取一张卡牌。请各小组公示抽到的卡牌编号。

二、质疑投诉之分析法

1．质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略

2．质疑/投诉招标文件的3句金言

3．启动质疑/投诉招标文件的3有策略

4．疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目

5．质疑/投诉的后续谈判策略：

1）当头一棒如何应对？2）你的谈判筹码是什么？3）诉求合理，策略得当；

三、揭秘评审之合规法

1．法定废标的若干情形

1）招标投标法中的废标情形；2）政府采购法中的废标情形；

2．约定废标的情形

1）装订、密封问题；2）签字、盖章问题；3）从评标标准中找到约定废标的情形

4）形式审查、资格性审查、响应性审查

课堂练习：奇葩废标30问？

3．关于评标索引表

4．超出性材料的处理办法

四、中标有策之博弈法

1．技术标的评审方式——对比法；

2．对比打分的3种基本模式；

3．劣势竞争格局下的写标策略——牛皮糖战术

1）识别招标文件中的“暗坑”

2）牛皮糖战术的两大要领；

3）写标素材的来源渠道；

4．优势竞争格局下的写标策略——纯干货战术；

1）投标文件完美呼应招标需求；2）纯干货战术的两大要领；

总结与复盘：

1.小组汇报学习成果（以每阶段结束后来呈现或总体结束后来登台汇报。

2.老师带着大家，用思维导图呈现2天共五部分讲解知识点精华。

奖品：移动U盘数码产品或相关书籍奖励汇报较好的小组或成员。