附件一：

培 训 安 排

一、课程收益

1．全面深入地了解规范的招标流程，学会投标各个阶段控标的要领及方法；

2．掌握招投标核心策略，跳过废标关找到埋雷点，透析出甲方的真实意图；

3．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

4．掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略和方法；

5．提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

6．深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具。

二、培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。

三、课程时间

2天课程，12学时，每天上午09：00—12：00；下午14：00—17：00。

四、课程费用

培训费：3280元/人；统一开具增值税发票（专票/普票）邮寄。

五、授课专家

陈艳霞老师——政府采购与招投标实务专家、河南省综合评标库评标专家、采购评审专家；河南省政府采购协会、招标投标协会 副会长；河南省至诚招标采购服务有限公司董事长；招投标采购培训网特聘专家。从业36年，拥有16年招标、评标、投标一线经验，在政府采购项目营销、招评标、标书编制、投标实务等方面，具有深厚的理论功底和丰富的实战经验，擅长帮助企业提升操作政府采购与招投标项目的能力。

阁策老师——政府采购与招投标资深专家、多家上市公司招投标技术顾问、财政部政府采购评审专家、商务部机电产品国际招投标评标专家；民航局专业工程及货物评标专家、上海市建设工程评标专家；招投标采购培训网特聘专家。拥有供应商和评审专家的双重身份，善于从多重身份和视角解读政府采购与招投标项目，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标。

六、报名与联系方式

1.报名方式：填写报名回执表报名→汇款缴费→课程顾问发您课程邀请码→激活课程码在线学习→多次回看学习。

2，联系人：王老师13716637503（同微信）

电话咨询：010-52775026       报名邮箱：ztbcgpxzx@163.com

七、课程大纲

第一讲：招投标的六大流程

寻标--跟标--写标--封标--开标--评标

电子招投标解读

1.电子招标投标办法；    2.电子招投标的操作要点分析。

第二讲：应标技巧

一、招标文件解读及分析

1.招标文件本质特征；

2.招标文件内在逻辑；

3.招标文件结构的三大要素；

入门要素--废标要素--评分要素

4.三点响应——理清招标方的真实需求；

1）商务条款响应——选定企业范围；

2）技术条款响应——确定项目主体；

3）合同条款响应——落定具体要求；

5.招标文件合同条款及合同格式；

6.资格条件的设置；

7.偏离表设置。

二、综合评分法解析

1.一控权重(占比，基准价)； 2.二控分布； 3.三控高分。

第三讲：投标文件编写

一、编写实操

1.标书制作全流程；2. 标书分析会内容；3. 流程中的关键细节；

现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。

标书编写的基本细则：1）前期：2/8原则；2）后期：审核原则；格式响应

形式上有可能犯的错误：数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框；

4.投标书编写注意事项；

现场成果：某某公司标书编制审核检查清单。

二、评分标准三大板块

1.价格分—-定原则；

2.商务分—-定能力；

3.技术分—-定指标。

三、标书编辑的要领

1.商务板块：1）资质证书；2）案例业绩；3）财务状况；4）履约表现。

2.技术板块：

3.价格板块。

四、标书的四个编辑重点

评分标准；技术方案；清单图纸；文件表格。

五、投标报价五个因素

成本--算法--目的--客户--对手

案例导入：与标书编制分析

1.缺少针对性——标书内容空泛；

2.缺少准确性——招标方想要的看不到；

3.缺少准备——投标所需资料不齐全；

4.缺少经验——标书错漏之处众多；

5.时间仓促——标书制作不完美。

第四讲：招标有计之隐形法

招标文件——分析、质疑、投诉

1．关于招标文件的3个疑难问题；

2．招标文件的4大核心内容；

3．招标文件条款设定的合法性；

1）《政府采购法》中的禁止性规定；

2）《招标投标法》中的禁止性规定；

3）各地负面清单的禁止性规定；

4．招标文件博弈的基础操作方法；

1）招投标争议的法律救济通道；

2）编写质疑函/投诉书的3要素；

3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久。

案例导入：常见的烟雾弹该如何搞定？

1）领导搞定了标丢了；；

2）误读采购流程，造成项目丢单；

3）中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

4）质疑投诉满天飞。

第五讲：质疑投诉之分析法

1．质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略；

2．质疑/投诉招标文件的3句金言；

3．启动质疑/投诉招标文件的3有策略；

4．疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目；

5．质疑/投诉的后续谈判策略；

1）当头一棒如何应对？

2）你的谈判筹码是什么？

3）诉求合理，策略得当。

第六讲：揭秘评审之合规法

1．法定废标的若干情形；

1）招标投标法中的废标情形；

2）政府采购法中的废标情形；

2．约定废标的情形；

1）装订、密封问题；

2）签字、盖章问题；

3）从评标标准中找到约定废标的情形；

4）形式审查、资格性审查、响应性审查；

课堂练习：奇葩废标30问？

3．关于评标索引表；

4．超出性材料的处理办法。

第七讲：中标有策之博弈法

1．技术标的评审方式——对比法；

2．对比打分的3种基本模式；

3．劣势竞争格局下的写标策略；

1）识别招标文件中的“暗坑”；

2）写标素材的来源渠道；

4．优势竞争格局下的写标策略；

1）投标文件完美呼应招标需求；

2）纯干货战术的两大要领；

5．其他共性写标技巧——翻阅感。