关于开展“大客户公关实战策略与核心控标技能”

线上（网络）课程的通知

各投标单位：

疫情三年，对于整个中国级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的激烈竞争。国家为了维护经济市场稳定于2022年底，对外公布了《中共中央 国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则，要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范政府采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

为了帮助投标人，提升专业招投标技能解决上述问题，招投标采购培训网（www.ztbcgpx.com）与中招采培（深圳）教育咨询有限公司决定举办本次培训班，课程将通过对招标文件中真正需求的探知，结合文件编制的注意要点及实操技巧，帮助标书编写人员完成一份高分优质的投标文件。通过各种实操工具的运用，了解不同层级的客户关系状态，透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在衔接过程中，通过一系列的触角和正向行为，不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立。帮助学员扭转传统的营销观念，建立正确的“客户导向”价值；尤其是在“博弈”的竞争应对观念，实现顾问关系式销售思维模式的转型。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加，有关详细事宜请见附件。

附件一：

培 训 安 排

一、课程收益

1. 根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营对营销经理的机会与挑战,了解各类客户如何有效应对；

2．避免忙乱开展维护工作，了解客户分层分级管理策略，掌握必要客户维护方式；

3．掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

4．通过案例的分析讲解，使大客户经理掌握与客户高效沟通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率；

5．掌握大客户投诉心态与规律，更好服务客户，让投诉变为增进彼此关系的机会。

二、培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。

三、课程时间

时间：2022年11月26日—27日   线上（直播+多次回看学习）

四、课程费用

A:2800元/人（线上网络课程）；

B:3800元/人(线上网络课程+线下课程一次)；

统一开具增值税发票（专票/普票）邮寄。

五、报名与联系方式

1.报名方式：填写报名回执表报名→汇款缴费→课程顾问发您课程听课码→激活听课码→在线学习。

2.联系人：王老师13716637503（同微信）   

     报名邮箱：ztbcgpxzx@163.com

六、课程大纲

第一部分：市场开拓与情报分析

1.为什么招标网站的信息不能作为业务主线？

为什么说是滞后的？如何对待？

2. 领导搞定，底下人不买账，到底该怎么办？

3. 合作多年，客户习惯压价，跟还是不跟？

4. 如何把握大项目的流程和关键点？

5. 从客户采购流程分析如何找切入点：

立项→明确需求→评估方案→评估风险→谈判签约→项目实施

案例解析：先招标还是先选人？

6. 买方采购决策链分析

1）采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度；

2）买方关键任务的权利角色分析；

3）买方组织架构图：定位买方关键角色；

4）支持程度：对卖方专业的认可度；

5）接触程度：与买方人际关系的紧密度。

练习：采购决策链关键人物覆盖程度评估表

第二部分：赢在招投标之前

一、胜在投标前的信息战

1. 情报信息工作是赢在招投标的基础

1）你所知晓的信息如何辨别真伪？

2）需求和欲望探知、群体心理、个体差异。

2. 丢标与压价之应对方法

1）项目决策者是一把手领导吗？

2）合作多年的客户提出压价且总拿竞争对手来作对比，这局如何破？

案例解析：竞争对手的加入，为什么降低成本费用报价反而失去了项目？

3. 基于商务投标的情报收集与分析

1）权利链地图：关键部门-关键人物；

2）影响链地图：关键部门-关键人物；

3）时间流程图：以时间为核心；

4）保障及条件进展图：以事件为核心；

5）关键要素：关键事件、关键时间、关键节点；

6）点点到位：5W1H法，消灭盲点。

4. 信息获取与分析

5. 信息的利用

案例讲解：重要客群的画像与打法

第三部分：招投标大客户攻关实战策略

一、两条链-权利链和影响链

1. 权利链及关键人：必须让领导放心

1）合规性、服务、坑、价格合理性；2）领导关心什么。

2. 影响链及关键人：如何让影响链发挥作用

3. 不要小看非关键人物

1）庙里再小的也是神仙；2）让所有人都帮你。

4. 几种情况

1）大领导有不利于我们的倾向怎么办？

2）中层领导不利于我们怎么办？

3）基层人员不利于我们怎么办？

4）专家不利于我们怎么办？

5）谁也不认识能投标么。

5. 机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）。

第四部分：如何做好一场精彩绝伦的讲标

1. 甲方常见的问题

1）澄清性问题；2）价格构成问题；3）技术问题；4）交付问题；

5）附加服务问题；6）资质及成功案例参考性问题。

2. 机智回答

1）借机澄清误会；2）重复己方优势；3）借成功案例背书；4）“很为难”的答应一些不紧要条款；5）如果满足不了，就提供替代性解决方案。

3. 根据案例设计思路

1）案例 1：我方产品优势突出，价格占优；

2）案例 2：我方产品优势突出，价格偏高；

3）案例 3：我方产品本身优势较难理解，客户不明白我们的优势在哪？

4）案例 4：竞争对手太强大；

5）案例 5：客户明显喜欢你。

第五部分：评标过程揭秘

一、评标原则流程

1. 评定原则

1）评定一致；2）评定分离。

2. 评标委员会构成来源

1）评标委员会构成及原理；2）评标委员会的形成过程。

3. 评标基本流程和方法

1）评标流程介绍；2）评标方法介绍。

二、评标各方心态

1. 评委心态

1）三看；2）三怕。

2. 业主代表心态

3. 招标机构心态

三、评标过程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

1）主观分和客观分；2）拉分技巧。

3. 区别对待

1）主观分的区别对待；2）商务标准的区别对待。

小组讨论和分享：评标揭秘完了，作为投标人，为了提高中标率，准备怎么做？哪些因素决定了最后的中标结果？

第六部分：招标文件分析及设计

一、招标文件构成

1. 三位一体

1）招标方的采购需求（控招标）；2）投标人的投标指引（控投标）；

3）评委的评审依据（控评标）。

案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了

2. 招标文件结构

1）物理形式结构；2）内在逻辑结构。

二、核心内容讲解

1. 资格条件

1）资格条件分类；2）资格条件详述。

2. 实质性条款

1）商务实质性条款；2）技术实质性条款。

3. 评分办法

1）权重、分布、分点；2）主观分与客观分；3）层级、范围、数字和与或。

4、澄清应用

1）答疑解惑；2）拖延时间；3）整体判断。

案例：招标文件中的“歧义”

三、招标文件设计

1. 设计原则

1）法律法规的约定；2）法律法规的巧妙利用。

2. 落地技巧

1) 积小胜为大胜；2）显性因素隐形化。

3、常用控标点分析

1）通过信用、信誉来控；2）通过业绩来控；3）通过企业荣誉、奖项来控；

4）通过背书、承诺来控（鲜章）；5）通过项目经理、团队成员要求来控；

6）通过技术指标来控（技术参数、检测报告、网站截图）；

7）通过本地化售后来控。

第七部分：质疑投诉应用

一、质疑投诉基础知识

1. 法律依据；2、时限要求；3、内容要求

4、常见错误

1）超时；2）主观臆断；3）没有事实依据；4）法条理解不准。

案例：各质疑投诉函回复解析

二、质疑投诉的目的分析

1. 改变结果

1）改变招标文件；2）改变评审结果。

2. 寻求补偿

1）业主；2）竞争对手。

3. 建立关系

三、质疑投诉战略战术

1. 质疑投诉四步论

1）优劣分析；2）策略制定；3）节奏把控；4）适时收手。

2. 质疑投诉后果和忌讳

1）后果；2）忌讳。

3、质疑投诉三大技巧

1）制造声势；2）找马甲；3）匿名。