第一讲：招投标中聚焦的问题

一、招投标的市场情况

1.常见的烟雾弹该如何搞定？

1）领导搞定了标丢了

2）误读采购流程，造成项目丢单

3）中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

4）质疑投诉满天飞

2.先内定再招标？

1）招标流程及形式的选择；  

      2）招投标的时间与时限把控；

3）招投标疑惑12问答；

      案例分享与实操剖析

二、招投标的把控点

3.环节控点分析

1）招标合法2）评标合法3）投标合法

4）质疑与反质疑的策略技巧

5）招投标评审打分解密的DN码

案例沙盘实战演练

三、客情攻略

3. 收益：招投标模式下的客情关系建立与维护锦囊

1、问题导入：先关系还是先法律的问题？

2、案例讲解：新基建案例

3、模型导入：两张图

模型应用1：政府投资图（关键流程）2：国有企业组织架构图

4、案例分析：区块链项目投资案例/(工程+货物+服务）

（1）演练：把政府投资流程的关键链条画出来

（2）学员演练：讨论两条腿走路（如何交叉执行）

学员分享：评估关键问题和掌握程度

总结分析：两张图的价值和作用

（3）学员演练：客户关系发展图

理论讲解：每个层级的发展动态

案例延展：每个层级的发展的小案例

案例分析：关于客户关系进展的案例（待定）

学员演练：把每个层级的关键点找出来

5、总结分析：客户（政府部门、国有企业）关系发展的关键节点

第二讲：如何攻关与找公关

一、攻关总览图及关键点解析

二、资源狙击策略

1）产业导向；2）指定资源分析

3）人脉关系精准狙击

4）资源整合与其他

第三讲：法律法规与中标策略

一、法律必备知识

价值收益：掌握招投标法、政府采购法两大律体系的核心内容及投标人法律风险防控点

 1、练习导入：八道测试题（导入法律适用）

2、理论讲解：法律适用的范围和内容关键点

3、练习导入：八道测试题（导入规则）

4.理论讲解：规则的适用性和关键点

5.模型讲解：六种采购方式和流程

6.练习导入：八道测试题

7、情境演练：法律适用的错误事故

1. 招投标中的17个关键点

2. 招投标的形式与运用技巧

3. 招投标常见的12个困惑

4.政府采购六种采购方式及流程

二、招投标的基本程序

1）寻标；   2）跟标；   3）写标；

4）封标；   5）开标；   6）评标；7）签标

第四讲：招投标策略分析

一、实战控点

价值收益：分析招标文件，判断核心踩分点，检查合法合规性，提高投标成功率

虚拟案例导入：长江市太湖区教育局WiFi项目招标文件

学员练习：使用工具表格自行分析招标文件

1、招标文件的倾向性分析和应对策略

招标文件的五大违法倾向性

（2）招标文件的三大合法化策略

2、解密专家们是如何评标的

（1）评标委员会的组建与专家评标步骤

角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）

（2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密

（3）评标过程逻辑的内情大揭秘

3、提升投标文件的编写质量

学员练习：灵魂拷问，废标30问！

（1）提高商务标的编写质量

（2）“防火防盗防废标”策略总结

二、评分的两种思维

第五讲：争议与质疑

一、质疑实战沙盘

案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。

1. 质疑/投诉评标结果的3大前提；

2. 质疑/投诉的3利3弊；

3. 质疑/投诉的3项基本原则；

4. 质疑/投诉的3项常见错误；

5. 正确质疑/投诉的5个步骤；

6. 质疑/投诉的法律依据；

7. 质疑/投诉文件编写示例；

备注： 质疑/投诉全称沙盘实战模拟