课程收益：

● 建立科学成本观 — 能从支出和价格两个维度全面分析成本构成

● 掌握核心管控技巧 — 熟练运用8大核心模块的管控方法，涵盖基础搭建、模式选择、分析方法、技术应用等全流程

● 提升谈判议价能力 — 突破谈判误区，实现供需双方共赢

● 运用信息化工具 — 借助供应链协同等方式，从源头降低采购成本、提升运作效能

● 制定灵活管控方案 — 结合产品周期、市场动态等因素，制定针对性的采购成本管控策略

课程大纲：

DAY 1 采购谈判策略与议价技巧

模块1 采购谈判的思维和理念 -- 拨开迷雾，认识本质

一、 什么是采购谈判？

<案例导入> 吃桔子的启示

1. 采购谈判的场景：无处不在、无谈判不合作

2. 采购谈判的误区：认为此消彼长、你死我活

3. 采购谈判的关键：找到各自需求的支点、达到各取所需

4. 采购谈判的实质：协商一致，达到共赢

<案例导入> 谈判的思维

5. 谈判的本质特征：

5.1 <经典案例>万事皆可谈判

5.2 <经典案例>价格具有随意性

5.3 <经典案例>合同只是谈判的起点

5.4 <经典案例>谈判无终点

二、 为什么需要谈判？

<案例导入> 看不见的成交空间

1. 认知不同；2. 立场不同；3. 冲突地带

三、 怎么样落实谈判？

<案例导入> 推拉的艺术

1. 推拉策略的原理；2. 推力策略；3. 拉力策略；

四、谈判达成的目的

<案例导入> 间接努力法则

1. 合作的利己主义

2. 别被“输赢”的念头冲昏头脑

3. 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手

4. 谈判比的是脑子，而不是嘴巴

五、谈判促成的结果

<案例导入> 中国式合同

1. 在保障双方利益的框架内形成共赢

2. 谈判之树的6种果

六、谈判需要的条件

<案例导入> 无条件、不谈判

1. 开启条件--谈判价值成本解构

2. 实施条件--谈判三大战役模式

3. 主体条件--谈判思维陨石矩阵

模块2 采购谈判的策略和布局 -- 运筹帷幄，决胜千里

一、 谈判的5盘策略

1. 认知谈判策略

1.1. 谈判策略--世上没有常胜的方法，但有常胜的规律

1.2. 策略制订--基于利益和关系这两个诉求支撑点

1.3. 策略执行—依托于谈判形式

2. 谈判策略形成的逻辑和规律

2.1. 谈判利益与关系构建象限图

2.2. 采购综合管理模型

2.3. 16种采购策略框架

2.4. 5盘采购谈判策略

3. 谈判形式

3.1. 拉锯式谈判

3.2. 原则性谈判

二、 谈判的6环布局

1. 谈判阶段与控制能力

1.1. 充分准备知己知彼

1.2. 策略布局运筹帷幄

1.3. 良好开局摸清底牌

1.4. 技巧博弈进退有度

1.5. 灵活收尾留有余地

1.6. 及时复盘总结经验

2. 6环法帮助你运筹帷幄、识局布局

2.1. <经典案例>力量环：有效谈判筹码3字法

2.2. <经典案例>议题环：谈与不谈、先谈与后谈的布局技巧

2.3. <经典案例>参与环：出奇局面背后的那些人

2.4. <经典案例>团队环：如何组建谈判奇兵队

2.5. <经典案例>环境环：善战者，求之于势

2.6. <经典案例>理念环：灵活运用成功的谈判者的思维

模块3 采购谈判的实施和方案 -- 稳扎稳打，逐步推进

一、开场阶段

<案例导入> 如何创造良好的会谈环境？

1. 如何进行团队介绍？

2. 如何有效职业沟通？

3. 如何营造谈判环境？

4. 如何真诚表达期望？

二、实施阶段

<案例导入> 如何明确意图和表达想法？

1. 3个认真；2. 3个关注；3. 竖起耳朵，管住嘴巴；

三、收尾阶段

<案例导入> 如何表达感谢和留下期待？

维护拓新的4种方式

模块4 采购议价的技巧和运用 -- 学以致用、举一反三

一、 价格谈判 -- 5个锦囊妙计

1. <经典案例>勇于退缩

2. <经典案例>连环质疑

3. <经典案例>大胆断言

4.<经典案例> 挥刀砍价

5. <经典案例>再吃一口

二、 报盘让步 -- 8个经典模式

<经典案例>解析8种报盘让步模式的场景适用

三、 强大心力 -- n条底线自由

<经典案例>作好停止谈判的一切准备

四、 打破僵局 -- 另寻他途，迂回解决难题

1. 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略

2. 僵局处理，让谈判重回正轨

3. 巧抓契机，掌握5个改变的切入口

4. 求同存异，处理谈判中的反对意见

5. 谈判者的“三不”政策

五、 达成共赢 -- 适当让步，实现增值

1. 交换条件，彼此让步以取得双赢

2. 以利相诱，说服对手让步的策略

3. 团队影响，以团队优势促成双赢

六、 见招拆招 -- 掌握规律，灵活应用

1. 以饼诱人

2. 以弱示人

3. 以饼诱人

4. 以情动人

5. 以理服人

6. 借刀杀人

DAY 2 采购成本管理与控制实用技巧

模块1 运用：采购成本观与控制法

一、企业采购支出成本观

1. 支出成本观理念

2. 材料维持成本

3. 订购管理成本

4. 采购不录导致的间接成本

二、采购价格成本观

1. 价格成本观理念

2. 供应商产品制造成本

3. 供应商的利润目标

三、两种成本观的控制法

1. 成本控制方法；2. 价值分析法；3. 谈判议价法；4. 目标成本法；

5. 早期供应商参与法；6. 杠杆采购法；7. 联合采购法；8. 便利采购法；

9. 价格与成本分析法；10. 标准化法；

模块2 实用：采购成本管控基础

一、 采购管理规范化

1. 采购管理规范化内容；2. 采购价格管理流程

二、 采购作业信息化

1. 采购作业信息化的作用；2. 采购管理系统架构；

3. 信息化采购作业场景；4. 建立电子采购系统；

5. 采购管理与ERP系统；

模块3 活用：采购模式管控成本

一、集中采购降本

1. 集中采购的理念和实施方式；2. 集中采购的管控方法；

3. 集中采购实施的”雷区“

二、“互联网+“采购降本

1. “互联网+“采购降本的优势和实践案例

2. “互联网+“采购降本的模式

三、招标采购降本

1. 招标采购降本的特点和适用

2. 招标采购过程中的成本控制要点及控制方法

四、准时化采购降本

1. 准时化采购降本的方式及思维

2. 供应链管理下准时采购的优势和价值

3. 准时采购的场景应用方式

五、联合采购降本

1. 联合采购的理念和应用

2. 联合采购的优劣势及应对措施

模块4 采用：采购分析方法降本

一、 产品周期成本分析降本

1. 产品周期的概念和阶段；2. 产品周期对采购成本的影响；

3. 产品所处周期的测定；

二、 目标成本降本法

1. 目标成本法的概念和价值；2. 目标成本法的成本定价法；

3. 目标成本法对采购的价值；4. <经典案例>  适用和分析；

三、 供应价格分析降本

1. 供应价格分析在采购中的意义；2. 采购物品单价的构成；

3. 供应价格的影响因素；4. <经典案例>  供应商产品成本分析；

模块5 巧用：采购运营技术降本

一、按需订货控成本

1. 按需订货控成本的重要性

2. 按需订货的前提

二、定量采购控成本

1. 定量采购控成本的理念

2. 定量采购的实施方法

三、定期采购控成本

1. 定期采购的理念及适用

2. 定期采购的优势

3. 定期采购的实施

模块6 善用：采购谈判和议价降本

一、采购谈判的思维和理念--拨开迷雾，认识本质

（一）什么是采购谈判？

<案例导入> 吃桔子的启示

1. 采购谈判的场景：无处不在、无谈判不合作

2. 采购谈判的误区：认为此消彼长、你死我活

3. 采购谈判的关键：找到各自需求的支点、达到各取所需

4. 采购谈判的实质：协商一致，达到共赢

<案例导入> 谈判的思维

5. 谈判的本质特征：

5.1 <经典案例>万事皆可谈判

5.2 <经典案例>价格具有随意性

5.3 <经典案例>合同只是谈判的起点

5.4 <经典案例>谈判无终点

（二）为什么需要谈判?

<案例导入> 看不见的成交空间

1. 认知不同

2. 立场不同

3. 冲突地带

（三）怎么样落实谈判？

<案例导入> 推拉的艺术

1. 推拉策略的原理

2. 推力策略

3. 拉力策略

谈判达成的目的

（四）<案例导入> 间接努力法则

1. 合作的利己主义

2. 别被“输赢”的念头冲昏头脑

3. 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手

4. 谈判比的是脑子，而不是嘴巴

谈判促成的结果

（五）<案例导入> 中国式合同

1. 在保障双方利益的框架内形成共赢

2. 谈判之树的6种果

（六）谈判需要的条件

1. 开启条件--谈判价值成本解构

2. 实施条件--谈判三大战役模式

3. 主体条件--谈判思维陨石矩阵

二、采购谈判的策略和布局--运筹帷幄，决胜千里

（一） 什么是采购谈判？

<案例导入> 无条件、不谈判

1. 谈判策略--世上没有常胜的方法，但有常胜的规律

2. 策略制订--基于利益和关系这两个诉求支撑点

3. 策略执行—依托于谈判形式

（二） 谈判策略形成的逻辑和规律

1. 谈判利益与关系构建象限图

2. 采购综合管理模型

3. 16种采购策略框架

4. 5盘采购谈判策略

（三） 谈判形式

1. 拉锯式谈判

2. 原则性谈判

（四） 谈判阶段与控制能力

1. 充分准备，知己知彼

2. 策略布局，运筹帷幄

3. 良好开局，摸清底牌

4. 技巧博弈，进退有度

5. 灵活收尾，留有余地

6. 及时复盘，总结经验

（五） 6环法帮助你运筹帷幄、识局布局

1. <经典案例>力量环：有效谈判筹码3字法

2. <经典案例>议题环：谈与不谈、先谈与后谈的布局技巧

3. <经典案例>参与环：出奇局面背后的那些人

4. <经典案例>团队环：如何组建谈判奇兵队

5. <经典案例>环境环：善战者，求之于势

6. <经典案例>理念环：灵活运用成功的谈判者的思维

三、采购谈判的实施和方案-- 稳扎稳打，逐步推进

（一）开场阶段

<案例导入> 如何创造良好的会谈环境？

1. 如何进行团队介绍？

2. 如何有效职业沟通？

3. 如何营造谈判环境？

4. 如何真诚表达期望？

（二）实施阶段

<案例导入> 如何明确意图和表达想法？

1. 3个认真

2. 3个关注

3. 竖起耳朵，管住嘴巴

（三）收尾阶段

<案例导入> 如何表达感谢和留下期待？

维护拓新的4种方式

四、采购议价的技巧和运用--学以致用、举一反三

价格谈判5个锦囊妙计

1. <经典案例>勇于退缩

2. <经典案例>连环质疑

3. <经典案例>大胆断言

4.<经典案例> 挥刀砍价

5. <经典案例>再吃一口

（一）打破僵局--另寻他途，迂回解决难题

1. 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略

2. 僵局处理，让谈判重回正轨

3. 巧抓契机，掌握5个改变的切入口

4. 求同存异，处理谈判中的反对意见

5. 谈判者的“三不”政策

（二）达成共赢--适当让步，实现增值

1. 交换条件，彼此让步以取得双赢

2. 以利相诱，说服对手让步的策略

3. 团队影响，以团队优势促成双赢

（三）见招拆招--掌握规律，灵活应用

1. 以饼诱人

2. 以弱示人

3. 以饼诱人

4. 以情动人

5. 以理服人

6. 借刀杀人

模块7 通用：采购过程管控降本

一、加强采购认证优化采购环境

1. 采购认证对采购流程的质量控制

2. 采购认证的步骤

3.认证过程中的质量控制采购议价技巧

二、制订采购计划

1. 采购计划与成本控制的关系

2. 制定采购计划的依据

3. 采购计划的原则

4. 编制采购计划的步骤和技巧

三、采购订单跟单

1. 采购订单跟踪的流程节点和要点

2. 采购订单管理规范和技巧

四、交期管理与货物跟催

1. 交期管理与货物跟催的重要性

2. 交期管理与货物跟催的具体操作 

模块8 惯用：提升采购效率降本

一、集成供应链协同运作

1. 什么是集成供应链

2. 供应链为什么不协作?

3. 供应链为什么不集成?

4. 集成供应链的价值

5. 集成供应链运作模式

6. 集成供应链发展历程

二、提升采购部工作质量

1. 采购部门与其它部门的协同关系

2. 采购部门与其它部门的协同