附件1：

培 训 安 排

一、课程收益

1.最新政策法规动态追踪与合规响应机制优化；

2.掌握产品的差异化亮点植入知晓中标背后的思维与路径；

3.深入剖析招标需求利用政策优化控标体系从而提升中标率；

4.AI智能工具在标书编制与流程优化中的实战应用与解析；

5.掌握满分标书制作的新方法，吃透投标报价新思路；

6.学会写质疑函，关键时刻逆风翻盘。

二、培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

三、培训方式：实战讲授、小组头脑风暴、模拟沙盘实战等。

四、开课时间及地点

时间：2026年3月26日—28日（26日报到）  地点：杭州

五、课程费用

培训费：3580元/人（含：师资、教材、场地、证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

证书：学习结束后发电子版培训结业证书，可作为入职和继续教育的凭证。

六、联系方式

联 系 人：王老师13716637503（同微信）   

报名邮箱：ztbcgpxzx@163.com

七、课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基本认知及新政环境下招投标战略重构

一、新政环境下的招投标战略重构

1、招投标公平机制的建设，对投标人的影响及利弊分析；

2、创新采购形式的规则及采购流程解析；

3、全国统一大市场与数字化转型及应用发展评审优化；

4、政府采购领域未来三年的行动计划方案；

（1）市场秩序的整顿与监管的强化；

（2）法规体系与制度完善；

（3）技术赋能与流程优化。

5、远程异地评审的相关规定及发展趋势。

（1）远程异地评审的流程及实施方式；

（2）远异地评审的优势和挑战。

第二讲：AI工具辅助下的招投标全流程应用与实物分析

一、AI的认知和使用

1、国内有哪些 AI工具产品?

2、与AI工具的五维对话技巧；

3、AI在招投标中应用注意事项。

二、AI数智化下的招投标全流程管控

1、AI工具在招投标中应用场景分析；

2、AI工具辅助快速解析招标文件；

3、AI工具辅助编制、审核投标文件。

案例：DeepSeek在投标文件编写中的应用

三、招标文件拆解与重点内容分析

1、招标文件结构要素；2、招标文件内在逻辑；3、招标文件本质特征。        

案例工具：拆分招标文件的表格                                                             

四、解析当下项目风险分析                                                         

1、批准制项目资金来源；2、审批制项目资金来源；

3、审核制项目资金来源；4、核准制项目资金来源。

第三讲：高质量标书编写技巧与实操方法

一、AI应用与文件拆解分析

1、资格条款拆解；2、废标条款拆解；3、方案条款。

拆解思考与分析：搜索AI唐伯虎点秋香，结果是什么？为什么？

二、标书编制的准备工作

1、分版块——专业人员做专业事情；

2、分时间——切记留余地，切忌突击赶；

3、定责任——人员、内容、时间分别制定；

4、定目录——文件目录与得分目录同等重要；

5、重检查——高分考卷检查很重要工具：得分索引表的重要意义。

三、投标文件基本组成

1、投标函；2、法定代表人授权（等）；

3、联合体证明（如有）;4、投标保证金；5、资格审查资料；

6、投标方案:价格文件/商务文件/技术文件；

7、投标人须知前附表其他文件。

四、投标方案的灵魂与AI工具搜索路径统一

1、输入指令罗列投标框架；2、结合需求确定方案主题；

3、利用AI工具降维分解主题；4、结合得分点拆解子方案。

五、关键内容点提炼

1、直观简洁；2、专业定制；3、图文并茂；4、重点凸出。

六、投标人须知

1、前附表的内容设置；2、投标保证金；

3、财务资信证明；4、废标条款设计。

七、技术需求的把控点

1、技术标准；2、产品功能；3、偏离表设计；4、服务保障。

八、重构暗标的本质与价值

1、 暗标与传统招标的核心差异 ；2、 暗标机制解析 ；

3、暗标编制的"黄金三角”原则 ；

九、项目实战-暗标背后的博弈

1、格式规范生死线的注意事项 ；2、暗标技术方案框架的搭建 ；

3、行业术语替换矩阵与评审心理地图；4、数据呈现标准化模板；

5、技术路线描述维度控制 ；6、技术方案创新点埋设技巧；

案例研讨：从“功能清单”到“价值路线图”呈现方式

第四讲：控标视角下的合规及评分标准设定

一、五步中标的致胜法则：寻标、跟标、控标、编标、中标/未中标

二、项目控标与反控标：

1、控标概念；2、控标四个方向； 

3、控标逻辑；4、反控标的依据。

三、加高护城河-揭开编制评标/评分的奥秘

1.你该如何设置关键核心控点？

（1）合法性：依法合规，要件合法；

（2）针对性：针对项目，避免大而空；

（3）完整性体现出要素齐全。

四、采购需求适用与禁止的采购行为

1、指定品牌；

2、设置的条件与实际需求不相适应；

3、特定区域和特定行业。

案例分析：这些算歧视性条款吗？

五、价格分的设定方法与案例实践

1、关于价格分设定的法律规则；

2、价格分的两类优先原则；

3、价格分设定的作用；

4、工程类/货物类/服务类项目的设定方法。

六、客观分的设定方法与案例实践

1、客观分的两大作用；

2、技术部分中有哪些内容可以设定为客观分？

3、商务部分中有哪些内容可以设定为客观分？

（1）公司层面；（2）产品层面；（3）人员层面；（4）项目层面。

4、客观分设定的分值经验值是多少？

七、评标办法设计与适用方法技巧

1、评标的基本原则及评标方法的分类

（1）两阶段评标法；（2）性价比评标法；（ 3）价格评标法。

2、经评审的最低投标价法的设计

（1）经评审的最低投标价法适用的项目特点；

（2）经评审的最低投标价法的商务因素折价方法；

（3）经评审的最低投标价法的技术因素折价方法。

3、综合评分法的设计

（1）两大基本原则:1）细化量化；2）减少自由裁量。

（2）综合评分法在不同类型项目中的综合评审因素的确定；

（3）各综合评审因素权重的设定；

（4）价格分计算的设计；

（5）综合评审因素中的常见小项评审因素；

（6）小项打分方法设计。

第五讲：质疑投诉策略（打谈结合，有的放矢，精确打击第一名）

小组讨论：质疑投诉有没有用？质疑投诉目的到底是什么？

1、利弊分析

（1）优势 案例：不告不理与歪打正着；

（2）劣势 案例：来自对手的反击。

2、痛点和难点

互动环节：分享质疑投诉项目中的经验和教训

（1）流程严谨；（2）文本规范；

（3）取证困难； 案例：各种取证环境

（4）法条晦涩； 案例：各类法条理解汇总

（5）判断主观。

3、质疑投诉成功率提升途径

（1）成功率辨别和解读；（2）质疑投诉目的分析。

4、实操案例演练

（1）权衡利弊：1）目的；2）后果。

（2）策略制定：1）人脉资源；2）对方可能提出的解释理由。

（3）节奏把控：1）有法里说法理；2）有事实说事实；3）拍桌子。

（4）适时收手。

第六讲： 总结与复盘