课程背景：

n 为什么销售人员反馈项目已经得到了客户的支持，但还是不中标？在客户支持的情况下该如何确保顺利中标？

n 为什么产品、服务、客户关系都不错的企业没中标，而看起来比自己差的竞争对手反而中标了？

n 为什么有的企业投标质量和效率都很高，而自己要投一个标却那么费劲，甚至事故惊险不断？

n 评标排名不是第一，能不能质疑（异议）投诉？质疑（异议）投诉能获得哪些好处？如何应对质疑与反质疑？

n 影响中标的因素纷繁复杂，到底哪些因素才是核心？有没有专业、可复制的一套项目运作体系和方法？

n 公开招标/邀请招标/询价/竞谈/竞磋/单一来源各有什么特点，该适用于政府采购法体系还是招投标法体系？

课程亮点：

1. “体系完备、直击核心、降维打击、结果说话”是课程的最大特色，也是本课程的不懈追求；

2. 有投标全方位、多视角认知，更有作为食物链低端的投标人逆袭中标的实现路径

3. 大量亲身案例现身说法，有货有料有真相；

4. 2天内掌握一个模型、五大工具、七张表格、自己企业“满分”的招标文件，让投标变得有章有法有结果；

5. 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的后期跟进交流；

6. 通过实战模拟PK, 实操项目练习，投标复盘会，案例教学，互动式研讨，视频，问题带法条等方式来帮助学员理解知识，并将在项目过程中遇到的问题融入培训现场。

课程收益：

1. 道：全方位、多视角、 构建对招投标活动系统、高维的认知；

2. 法：掌握以招标文件为主体，能干事、干好事、干成事、不出事的一体四翼投标模型和思考方法；

3. 术：学习投标与大客户销售的交融，不同角色不同阶段各司其职，避免销售过程“黑匣子”现象，发标前就准确预判中标率；

掌握控标技能和招标文件分析技巧，制作本企业“满分”的招标文件；

掌握投标管理技能，标书制作三大原则、五大技巧，实现高质量高效率投标；

掌握质疑投诉三三三法则及相关函件写作技巧，从容质疑（异议）与反质疑（异议）；

4. 器：掌握一个模型、五大工具、七张表格，让投标变得有章有法有结果。

课程大纲：

模块一：投标的三个视角，评标过程揭秘

本节：主要扩展学员的视野，建立对投标高维、系统的认知

1. 招投标制度介绍

n 招投标的前世今生来世

n 招投标活动的本质

n 为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧

n 六种采购方式解析

2. 评标过程揭秘

n 评标委员会构成来源

n 评标基本流程

n 评标各方心态

n 评标现场案例分析

n 小组讨论：哪些关键因素决定了最后的中标结果？为了提高中标率，准备怎么做？

3. 投标模型

n 一体：为什么以招标文件为主体

n 四翼：四翼解决的问题和目标

n 实战模拟投标演练：从自以为是到自以为非

模块二：能干事，投标与大客户销售的交融

本节：主要解决标前引导过程中，大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务，以及发标前准确判断我方中标概率

1. 大客户及大客户销售原理

n 大客户定义

n 大客户销售漏斗原理

2. 大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例

n 标前引导在大客户销售过程中的定位

n 各阶段中标相关的核心任务及分工

n 大组讨论：投标项目运作过程中引导案例分享

n 测评演练：判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小

模块三：干好事，控标手段分类及实施方法

本节：主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件

1. 六大可能出现倾向性安排的环节

2. 招标文件解析

n 招标文件形式结构

n 招标文件逻辑结构

n 资格条件

n 实质性条款

n 评分办法

3. 招标文件设计

n 设计原则及基础

n 设计技巧

n 控标逻辑

4. 投标竞争力分析表

5. 演练：结合自身企业优势，制作一份“满分”招标文件

模块四：干成事，投标质量及效率提升

本节：主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升

1. 投标文件的档次

n 投标文件的四种档次

n 视频：从价值几百到价值几万元的投标文件展示

2. 投标文件制作

n 一个流程

n 三个原则

n 四个技巧

n 澄清应用

n 陪围分析

3. 助力投标文件获取高分的工具演练

4. 提升投标文件制作效率的工具演练

模块五：不出事，投标法律责任，质疑（异议）、投诉

本节：主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑，如何质疑

1. 法律责任

n 民事责任

n 刑事责任

2. 招标投标争议

n 表达和解决民事争议的方式

n 质疑与异议的区别

n 常见错误

3. 投标质疑三三三法则

n 能不能：质疑投诉的三个基础

n 该不该：质疑投诉的三个目的

n 行不行：质疑投诉的三个技巧

4. 质疑函、投诉书模板介绍

5. 案例分析：

n A项目争议处理为什么会失败？

n B项目争议处理为什么会反败为胜？