课程收益：

1、构建“零废标”防火墙：

掌握一套系统的废标风险识别与规避流程，从形式、资格到响应性，确保投标文件100%“安全入围”，将团队精力从被动的“防守保命”彻底转向主动的“进攻得分”。

2、习得“专家视角”的撰写逻辑：

彻底改变“自说自话”的文档编写习惯，学会站在评标专家的角度思考和表达，将技术优势精准转化为评标体系下的“得分项”，让标书自己“开口”说服评委。

3、洞悉投标文件的高分密码：

深度剖析评标关注点与得分“潜规则”，掌握在技术、商务、价格等各评分维度下“分毫不让”的策略与技巧，实现从“被动满足”到“主动迎合”的思维跨越。

4、驾驭AI，重塑投标工作流：

掌握将AI工具安全、高效地融入标书编制全流程的实战方法，将团队从繁琐的重复性劳动中解放出来，实现效率翻倍，从而将宝贵时间投入到价值更高的策略优化与创新中。

5、最终目标——提升项目中标率：

通过投标全流程的能力升级与效率革命，将直接作用于投标工作的每一个关键节点，最终有效提升在关键项目上的中标成功率，将投标部门打造为公司业务增长的强劲引擎。

参训对象：投标负责人、标书编制人员、市场商务人员，企划人员

授课形式：实战讲授 + 案例分析 + 小组讨论 + 工具实操。

第一讲：【精准制导】—— 让你的标书“开口”就能说服评标专家

课程目的：从“完成任务”到“创作作品”，掌握让标书在众多竞争对手中脱颖而出的核心撰写逻辑。学员将学会如何构建一份“零废标风险、强引导性、高匹配度”的投标文件，确保顺利入围，并为高分打下坚实基础。

一、“防守反击”——废标条款的“红线”识别与系统性规避

1、废标的“三重门”：从形式、资格到响应性的致命伤

Ø 形式审查“现场出局”：结合各类电子招投标平台（如政采云、央企采购平台等）的常见“电子废标”案例剖析。

Ø 资格审查“硬性门槛”：如何进行“三审三校”，确保每一份证明文件都无懈可击。

Ø 响应性审查“隐形杀手”：何为“重大偏离”与“细微偏离”？以某一具体产品/服务为例，剖析技术参数应答中容易被判定为“不响应”的陷阱。

2、建立“防火墙”：内部废标风险自查清单与流程再造

Ø 案例分析：《某市政府智慧城市建设项目》因“技术方案响应不全”导致第一候选人被废标的复盘分析。

Ø 小组讨论：结合本公司现有投标流程，讨论如何植入“废标风险前置预警”机制。

二、“望闻问切”——技术/服务方案的“诊断式”精准撰写

1、告别“复制粘贴”：从读懂招标文件“字里行间”的需求开始

Ø 需求“剥洋葱”法：如何识别招标文件的“显性要求”（明确参数）与“隐性诉求”

Ø 案例实战：以一份典型的货物采购（或服务外包）招标文件为例，现场带领学员进行需求分解，找出“得分关键点”和“加分机会点”。

2、打造“优势可视化”：让你的方案自己“说话”

Ø “FABE”应答法则：让应答更有说服力。

Ø 图文并茂的艺术：将复杂的方案清晰、直观地呈现给可能并非技术专家的评委。

Ø 实操练习

第二讲：【博弈得分】—— 政府采购与大型企业评标体系深度剖析与高分策略

课程目的：带领学员从“投标者”视角切换至“评标专家”视角，深度理解通用评标的内在逻辑与关注重点。学习如何不再被动满足评分表，而是主动“迎合”并“引导”评分过程，实现从“合格”到“卓越”的飞跃。

一、“换位思考”——解构评标专家的“心理模型”与决策路径

1、评标专家的“三驾马车”：他们是谁？他们关心什么？

Ø 技术专家：如何用“硬核”数据和案例打动他们？

Ø 商务专家：如何让你的商务部分“看起来就靠谱”？

Ø 业主/采购人评委：如何展现你对他们“痛点”的深刻理解？

2、评标过程的“疲劳曲线”：如何让你的标书在评审后期依然“闪闪发光”

Ø “黄金三秒”原则：专家翻阅的瞬间抓住眼球，留下专业、严谨的第一印象。

Ø “索引式”编排：让专家不费吹灰之力就能找到答案，赢得“印象分”。

二、“‘分’毫不让”——典型综合评分法的“逐条攻破”

1、价格分：不是“越低越好”，而是“策略性报价”的艺术

Ø 价格分计算模型拆解：分析基准价法、低价优先法下的报价策略，何时贴近平均值？何时可以拉开差距？

Ø 案例推演：模拟不同竞争格局下的报价场景，进行沙盘推演，找到最优报价区间。

2、技术/方案分：从“有”到“优”的N个细节

Ø 宏观响应：如何响应行业顶层设计，在方案中体现对行业发展的深刻理解。

Ø 微观定制：如何结合项目所在地的区域性重点或客户特定需求，做到“量体裁衣”。

Ø 高分策略：业绩案例如何呈现？服务方案如何写？从被动的“响应”升级为主动的“价值承诺”。

3、商务/综合实力分：将公司的“软实力”转化为“硬分数”

Ø “人无我有，人有我优”：如何挖掘并包装公司各方面的独特优势，使其与评分项精准匹配。

Ø 小组练习：提供一份典型的政府采购/国企集采综合评分法评分表，各小组针对“综合实力”部分，结合本公司实际情况，策划一份“满分”证明材料清单与呈现方案。

第三讲：【科技赋能】—— AI时代的智慧投标与效率革命

课程目的：帮助学员正确认识并掌握利用AI工具提升标书制作效率与质量的方法。通过实战演练，学员将学会如何将AI作为强大的“副驾驶”，将自己从繁琐、重复的劳动中解放出来，聚焦于更具创造性的策略性工作。

一、“AI来了”—— 正确认知AI在招投标领域的“角色”与“边界”

1、AI是“助手”而非“枪手”：应用场景与风险识别

Ø AI能做什么：快速提炼招标文件要点、生成通用方案初稿、润色文字、翻译资料、辅助排版校对。

Ø AI的“禁区”：核心技术参数的最终响应、涉密信息的处理、关键承诺的表述，必须由人工严格把控。

Ø 案例警示：分享因过度依赖AI导致方案“牛头不对马嘴”、甚至泄露商业机密的失败案例。

二、“人机协同”—— 投标文件快速编制的AI工具实战演练

1、AI指令（Prompt）工程：如何问出AI的“最佳答案”

Ø “角色扮演”法：生成更专业的文本。

Ø “结构化输入”法：引导AI输出高质量、格式规范的段落。

Ø 现场实操

2、构建“企业知识库 + AI”的王牌组合

Ø 工具推荐：介绍国内外主流AI大模型在标书撰写场景下的优劣对比与选择。

Ø 实战技巧：如何利用AI快速检索和整合公司内部的成功案例、技术白皮书、解决方案，实现素材的“秒级调用”与个性化重组。

Ø 互动问答（Q&A）：针对学员在实际工作中遇到的效率瓶颈，共同探讨AI的解决方案。