企业总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、商务助理及其他相关人员
导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题!
第一讲:招投标基本认知及新政环境下招投标战略重构
一、新政环境下的招投标战略重构
1、招投标公平机制的建设,对投标人的影响及利弊分析;
2、创新采购形式的规则及采购流程解析;
3、全国统一大市场与数字化转型及应用发展评审优化
4、政府采购领域未来三年的行动计划方案
1)市场秩序的整顿与监管的强化
2)法规体系与制度完善
3)技术赋能与流程优化
5、远程异地评审的相关规定及发展趋势
1)远程异地评审的流程及实施方式
2)远异地评审的优势和挑战
第二讲:AI工具辅助下的招投标全流程应用与实物分析
一、AI的认知和使用
1、国内有哪些 AI工具产品?
2、与AI工具的五维对话技巧
3、AI在招投标中应用注意事项
二、AI数智化下的招投标全流程管控
1、AI工具在招投标中应用场景分析
2、AI工具辅助快速解析招标文件
3、AI工具辅助编制、审核投标文件
案例:DeepSeek在投标文件编写中的应用
三、招标文件拆解与重点内容分析:
1. 招标文件结构要素;2. 招标文件内在逻辑;3. 招标文件本质特征 ;
案例工具:拆分招标文件的表格
四、解析当下项目风险分析
1. 批准制项目资金来源;
2. 审批制项目资金来源 ;
3. 审核制项目资金来源;
4、核准制项目资金来源
第三讲:高质量标书编写技巧与实操方法
一、AI文件拆解能力:1. 资格条款拆解;2. 废标条款拆解;3. 方案条款 ;
拆解思考与分析:搜索AI唐伯虎点秋香,结果是什么?为什么?
1. 分版块——专业人员做专业事情 ;
2. 分时间——切记留余地,切忌突击赶;
3. 定责任——人员、内容、时间分别制定 ;
4. 定目录——文件目录与得分目录同等重要;
5. 重检查——高分考卷检查很重要工具:得分索引表的重要意义;
投标文件基本组成
1. 投标函;
2. 法定代表人授权(等);
3. 联合体证明(如有);
4. 投标保证金 ;
5. 资格审查资料;
6. 投标方案:价格文件/商务文件/技术文件;
7. 投标人须知前附表其他文件;
四、投标方案的灵魂与AI工具搜索路径统一
1.输入指令罗列投标框架;
2.结合需求确定方案主题 ;
3.利用AI工具降维分解主题;
4.结合得分点拆解子方案;
五、关键重要点提炼:
1. 直观简洁;
2. 专业定制;
3. 图文并茂;
4、重点凸出 ;
六、投标人须知:
1. 前附表的内容设置
2. 投标保证金
3. 财务资信证明;
4. 废标条款设计
七、技术需求的把控点
1. 技术标准;2. 产品功能
3. 偏离表设计;4. 服务保障;
第四讲:控标视角下的合规及评分标准设定
一、五步中标的致胜法则:寻标、跟标、控标、编标、中标/未中标
二、项目控标与反控标:
1. 控标概念;
2. 控标四个方向;
3. 控标逻辑;
4. 反控标的依据;
三、加高护城河-揭开编制评标/评分的奥秘
1.你该如何设置关键核心控点?
(1)合法性:依法合规,要件合法
(2)针对性:针对项目,避免大而空
(3)完整性体现出要素齐全
四、采购需求适用与禁止的采购行为
1、指定品牌
2、设置的条件与实际需求不相适应
3、特定区域和特定行业
案例分析:这些算歧视性条款吗?
五、价格分的设定方法与案例实践
1.关于价格分设定的法律规则
2.价格分的两类优先原则
3.价格分设定的作用
4.工程类/货物类/服务类项目的设定方法
六、客观分的设定方法与案例实践
1.客观分的两大作用
2.技术部分中有哪些内容可以设定为客观分?
3.商务部分中有哪些内容可以设定为客观分?
1)公司层面;2)产品层面;3)人员层面;4)项目层面
4.客观分设定的分值经验值是多少?
七、评标办法设计与适用方法技巧
1、评标的基本原则及评标方法的分类;
1)两阶段评标法;2)性价比评标法; 3)价格评标法;
2.经评审的最低投标价法的设计;
1)经评审的最低投标价法适用的项目特点;
2)经评审的最低投标价法的商务因素折价方法;
3)经评审的最低投标价法的技术因素折价方法;
3.综合评分法的设计
1)两大基本原则:1)细化量化;2)减少自由裁量
2)综合评分法在不同类型项目中的综合评审因素的确定;
3)各综合评审因素权重的设定;
4)价格分计算的设计;
5)综合评审因素中的常见小项评审因素;
6)小项打分方法设计;
第五讲:质疑投诉策略(打谈结合,有的放矢,精确打击第一名)
小组讨论:质疑投诉有没有用?质疑投诉目的到底是什么?
1、利弊分析:
1) 优势 案例:不告不理与歪打正着
2)劣势:案例:来自对手的反击
2、痛点和难点:
互动环节:以小组为单位,交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训
1) 流程严谨;2)文本规范;3)取证困难;案例:各种取证环境
4)法条晦涩;案例:各类法条理解汇总;5)判断主观;
3、质疑投诉成功率提升途径;
1)成功率辨别和解读;2)质疑投诉目的分析
4、实操案例演练
1、权衡利弊:1)目的;2)后果;案例:互相攻击
2、策略制定:1)人脉资源;2)对方可能提出的解释理由
3、节奏把控:1)有法里说法理;2)有事实说事实
案例:事实说话:3)拍桌子;4、适时收手
第六讲: 总结与复盘