导入：还原招投标真实场景，组建投标模拟战队

一、大势所趋：最新招投标采购政策解读与全新认知

1、国家统一大市场与招投标发展趋势；

2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态；

 3、政府采购法的最新规定与招标投标领域公平竞争审查规则；

  4、“评定分离”还权于业主话语权强势回归；

5、一系列高价围标、低价抢标、挂靠作假、内外勾结实际案例分析；

6、招标文件/采购文件中的不合理、歧视性等违法条款的判定；

7、招投标中可以修改评标结果的情形；

二、电子招投标的新特征

1、招投标生态圈的平台方；   2、平台的自动功能；

3、异地分散评标； 4、一体化平台的信息检索；5、信用体系进一步完善；

第二章 招投标创新思维与五步中标法

一、工程/服务/设备生产企业招投标案例解析

二、招投标营销创新四种思维

1、规则思维     2、预先思维     3、控标思维      4、细节思维；

三、招投标的八大流程：寻标——跟标——写标——封标——开标——评标——签标——投诉质疑

四、招投标三大阶段的管控要决: 招标前、招标中、招标后；

五、 建立五步中标法则的赢者思维

1、寻标：研究市场        2、跟标：研究客户      3、控标：研究规则

4、投标：研究标书        5、中标：研究合同

六、项目立项招投标全流程要点：1、立项阶段         2、招标准备阶段        3、招标阶段        4、定标阶段

七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机？

第三章  招标前的市场分析与目标锁定

一、案例：盲目投标（某公司靠网上信息中间人联络投标）

被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标）

二、打进去：扩展项目信息源基本渠道；目标：本全覆盖，新区域抓重点

现场团队演练，信息抓取的渠道开拓

死磕渠道➪关系渠道➪关联渠道➪政府渠道➪对手渠道➪网络渠道➪行业渠道

三、纵横卑阖同时发力

纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘;

横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步;

四、陌生新市场开发七步剑法: 一个营销新人的逆袭之路;

五、信息来源的时间段划分

1、近期（2个月）项目来源    2、中期（6个月以上）项目来源   3、远期（1年以上）项目来源;

六、市场情报搜集的重点内容

➪资金来源➩资金额度➪决策流程➪决策领导➪执行负责➪操作人员代理机构➪招标方式➪实施环境➩技术指标➪对手介入

七、优质项目中标概率精准度测评

1、是否与公司的主营业务和产品相符合？      2、是否处于项目营销的黄金期？

3、是否能接触到两条线上的关键人？          4、是否比对手提前介入？

 5.适度资格条件-简化技术需求-细化评分标准-植入客观优势-符合法律法规-格式条款

理论讲解：写标的关键核心是控标。 

第四章 揭开招标文件控制的秘密

一、案例导入，为什么要控标？

1、竞争状态必然；  2、规则改变使然；  3、投标江湖俨然；

二、导师思想：市场营销的本质就是控标；

三、投标的核心就是把控招标文件

1、案例：一字千金；  2、招标文件结构要素；  3、招标文件内在逻辑；

四、投标人资格设置的控标点：1、资格条件设置；   2、案例条件控标点；

五、投标人须知的把控点

1、前附表的内容设置；  2、评审条件的设置；3、投标保证金；  3、财务资信证明；

4、废标条款设计； 5、不合格投标条款设计；6、明显低价的识别与低于成本的识别；

7、不合格投标条款设计；8、标书编辑的关键点如何把控；

六、工程/设备/服务类需求的把控点

1、技术标准与性能；  2、配套产品功能；   3、偏离表设计；

七、评分标准是打开中标之门的金钥匙

1、价格权重(价格分占比与基准价)；     2、评分点的分布（定性与定量）；

3、高分区的计算（区间与梯级）；     4、评分标准是中标的DNA密码

八、控标四原则：1、分散化；    2、隐蔽化     3、小分化    4、梯级化

九、如何夺标抢标？

1、 如何利用合理规则，设置倾向我方的评标办法；

2 、如何设置评标办法，加强护城河，降低我方风险；

3 、如何假设竞争策略，提前预演竞争对手策略，做好风险控制。

现场讨论分析：各组分析专项提供的招标文件，是否存在倾向性？有无违法设置条款？

4、现场给出：招标文件负面清单；

5、招投标风险规避四大因素：

招标人负面清单：3个严禁，16个应当，12个不得；

投标人负面清单：7个不得、1个密切关注、1个严厉打击；

评标专家负面清单：1个严禁、8个应当、8个不得；

招标代理负面清单：1个严禁、2个应当、5个不得；

6.核查缺漏的五大工具；

第五章中标技巧与博弈策略

一、投标报价的影响因素，揭秘低成本报价的风险；

二、解析价格评分模拟测算表的方法，了解影响与结果不一致的因素

三、围标串标的界定；评标办法中报价占比的设定；

四、确定中标人的关键环节何在？

五、竞争对手的对比与精准分析；

六、丢标与压价之应对；案例分析：项目决策者究竟是谁？

七、如何吃透基准价：1、以最低价为基准价的演变方法；2、以中间价为基准价的演变方法； 

第六章  满分标书编制管理技能

一、标书失误的案例触目惊心

因一个极小的失误而前功尽弃的案例

二、建立完善的标书审核制度

1、审核制度是公司招投标管理的重要工作，是避免废标的制度保障；

2、必须建立四级标书审核制度；

三、标书编写资料准备规范

四、核心对手信息搜集规范

五、标前会规范五件事

六、标书编写字体及文本格式规范

七、商务标编制方法说明

八、投标报价编制的奥秘

1、投标报价的两种战略性考量；      2、搏杀式报价；      3、成本式报价；

4、竞争式报价；     5、风险式报价；    6、跟随式报价；

九、技术标书编写如何出彩得高分

第七章 招投标过程中的质疑与投诉

一、案例说明：提出质疑与放弃质疑：质疑（异议）与投诉的区别；

二、质疑投诉的四大要素： 流程、时间、模板、依据；

三、如何发现质疑点： 1、招标过程的三大质疑点； 2、招标文件的四大质疑点； 3、中标结果的五大质疑点；

四、如何编制质疑（投诉）函：1、质疑函的模式结构； 2、质疑点的法律依据； 3、质疑函的递交；

五、如何规避无效质疑（投诉）

六、提问答疑，问题解答

第八章 课程总结与行动计划

一、分两次进行情景演练：模拟编写标书，开标大会，团队展示；

二、每个学员总结本次培训的收获，由小组汇总 ；

三．评选本次培训最优学员；

四．评选本次实战训练中标小组；

五．培训全程回顾视频播放，颁奖。