致：各投标单位

随着国家一系列新政策的密集颁布，招投标领域正步入一个深化改革与创新的崭新阶段。这对投标人而言，无疑带来了前所未有的挑战与潜在风险，为紧密贴合政策导向，确保招投标活动的高效运作与合规性，进一步提升单位中标率，中招采培特邀请财政部政府采购评审专家、民航局专业工程评标专家、招投标采购培训网首席特聘专家、商务部机电产品评审专家、上海市建设工程评标专家阁策老师对“精通法规解析，妙用控标策略；严把文件编制，稳对质疑投诉技能提升强化”安排了培训，本次培训精心策划，旨在深度解析招投标全流程，精细解读最新政策法规精髓，精确指导招投标文件的编制要点，同时传授全方位的控标策略与高效的争议化解技巧。通过此次培训，学员将全面提升招投标领域的专业知识与实战技能，不仅个人专业能力与市场竞争力将得到显著提升，更有利于提升单位的中标率。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。

一、学习收益

了解政策导向‌：深度剖析招投标政策与导向，确保企业合规运营

精通编制技巧：熟练掌握标书报价策略，深谙商务标细节，铸就高品质技术方案

提升营销能力‌：强化营销团队，转化项目优势为招投标优势，提高中标率

透析甲方意图‌：掌握核心策略，准确理解甲方需求，有效规避潜在风险

精准应对质疑‌：精确分析质疑投诉，稳妥处理，维护企业声誉和权益

提高中标概率‌：深入理解评标流程，掌握提高中标率的关键要素和工具

二、听课对象：企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、商务

助理及其他相关人员。

三、培训方式：1、互动式小组讨论；2、即时现场问答环节；3、深入实践案例分析；4、逼真摹拟实战演练等

导入：每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识及中标技能总览图

一．招投标的基本概念

1．现行《招标投标法实施条例》的评标、定标制度的解析

2．推行评定分离制度的必要性

3．《招标投标法》修改草案中的“评定分离”条文解析

4．招投标的基本程序

1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同

5．公开招标和邀请招标

1）邀请招标的适用条件

2）如何产生邀请招标的供应商名单？

6．电子招投标

1）电子招标投标相关法律法规

2）电子招投标与纸质招投标的优劣对比

3）电子招投标软件平台对串通投标的分析

4）串通投标的法律规定及法律风险

二．我国招投标的法律体系框架

1．三套招投标法律法规体系

1）财政部2）发改委3）商务部4）三者的区别与联系

2．四级招投标法律法规体系

1）国家级

2）国务院级

3）地方性法规/部门规章

4）地方政府规章

3．我国招投标的法律法规体系适用范围

4．我国常见的8种采购方式及异同分析表

三．招投标最新政策解析

1．招标投标领域公平竞争审查规则（5月1号实施）

1）针对于政策中所涉及到的七大版块

2）政策中对投标人的利弊分析

2．政府采购合作创新采购方式管理暂行办法（6月1号实施）

1）合作创新分为哪两个阶段

2）合作创新采购形式的规则

3）合作创新对供应商的机遇

3．国务院颁发的招投标创新体制完善机制

1）总体要求2）未来发展的方向

4.政府采购领域未来三年的行动计划方案

1）行动计划的主要内容2）政府采购领域的政策措施

四、中标技能总览图

1．招投标活动中的利益相关方分析

1）采购人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标人的核心利益

4）投标人的核心利益

5）监管人的核心利益

2．投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

3．企业参与项目招投标的外在环境

4．中标四项技能总览图

课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图

第二讲：核心控标的技能与策略

一、项目控标的技巧与方法

1．控标的关键人及对策

1）拿下甲方关键人物

2）指派评标现场的业主代表

3）招标代理的正反作用

4）联合友商共同出击

5）提前“接触”评标专家？

2．控标的招投标流程、招投标文件的控标策略

1）采购方式的选择策略

2）政府采购中的中小企业扶持问题

3）招标文件的竞争优势植入及法律风险规避

4）如何发挥产品的功能和性能优势进行控标

5）利用货物项目转化为服务项目进行控标

6）利用投标文件的技术方案进行控标

一、招标文件的控标风险及对策

案例讨论：招标文件控标过头后的悲惨遭遇

1．将企业的竞争优势转化为招投标优势

2．优势控标的五个维度：公司、产品、服务、人员、项目

3．综合评分得分类别及控标对策：客观分、主观分、价格分

4．中级谋篇布局策略——数学家的游戏

5．控标的法律风险提示

1）《招标投标法实施条例》第32条

2）《政府采购法实施条例》第20条

6．政府采购项目的特殊违法风险

1）财政部87号令第17条

2）财政部87号令第55条

3）《政府采购促进中小企业发展管理办法》

7．地方政府采购及公共资源交易中心发布的负面清单

8．控标合法化及相应的规避策略

1）合法化基本原理

2）合法化的5种具体方法

案例练习：请改进有法律风险的评分规则

第三讲：编写投标文件的技能及策略

一．编写商务部分的技巧

课堂练习：奇葩废标30问？

1．法定废标的若干情形

1）招标投标法中的废标情形；

2）政府采购法中的废标情形；

2．约定废标的情形

1）从评标标准中找到约定废标的情形

2）形式审查、资格性审查、响应性审查

3．容易忽视的细节错误分析

4．提升专家评标效率的写标技巧——评标索引表

5．超出性材料的处理技巧

二．编写技术部分的技巧

1. 专家是如何评阅标书的

1）专家评标的时间长度

2）多数投标文件的内容篇幅

3）翻标书还是看标书？

4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主

5）客观分的评阅方式

6）主观分的评阅方式

2. 优势竞争格局下的编写技巧

1）招标书与投标书相呼应；

2）体现针对性的两大要领；

3. 劣势竞争格局下的编写技巧

1）识别评分标准中的“暗坑”

2）体现贴合性的两大要领

3）增加投标书的翻阅感

三．投标报价的技巧

1．基于公司维度的报价策略

1）盈利型2）竞争型3）生存型

2．基于项目维度的报价策略

1）围控型2）竞争型3）冲击型

3．评分标准对投标报价的影响

第四讲：解析评标专家的技能

一．投标演讲

案例讨论：千万级PLM项目大单，你该如何进行投标演讲？

1．投标演讲常犯的3大错误

2．设计一场投标演讲的4个步骤

二．解析评标的内在逻辑

案例讨论：通过专家实现逆袭？

1. 专家是如何选择的；

情景演练：专家是如何评标的？

2. 专家评标的4步过程解析；

3. 评标过程中的法律问题；

4. 专家评标时的2大顾虑；

5. 评标专家的4种类型；

6. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

第五讲：质疑/投诉策略与技巧

一．质疑与异议

1. 澄清、质疑、异议的区别；

2. 招标文件的质疑与异议；

3. 开标过程的质疑与异议；

4. 中标结果的质疑与异议；

5. 质疑与异议的函件编写；

6. 质疑与异议的回复；

二．投诉与行政决定

1. 受理投诉的行政机关；

2. 招标文件的投诉；

3. 开标过程的投诉；

4. 中标结果的投诉；

5. 投诉书的编写；

6. 投诉的处理结果——行政决定书；

第六讲：课后行动计划

1．待解问题答疑

2．总结本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3．总结本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4．现场学习情况的小组评分统计